Estrategia de ventas de bembos

Estrategia de Ventas
Bembos

• Curso:
Gestión de Ventas

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• Año:
20

BEMBOS

1. ESTRATEGIAS

«El valor más importante que tiene una empresa, son sus clientes.»
«Todos los días hay que innovar, todos los días hay que mejorar,todos los días hay que estar permanentemente propugnando el cambio.»
Carlos Koehne Arana - Hamburguesas Bembos

A fines del 2001, ganaros el premio a la mejor marca moderna del Perú. En ese momento contaban con 19 locales, ahora cuentan con 26 locales.

¿Cuál ha sido el secreto? Resumiré en 11 puntos a que atribuyen su éxito:

1.1 LA MANERA DE CÓMO MIDEN EL VALOR

Todos nosotros cuandosalimos a consumir, queremos lo mejor a cambio de nuestro dinero. Entonces hay una ecuación que tienen presente permanentemente: el valor es igual a numerador del producto más la experiencia recibida, sobre los soles que hemos gastado. Y el resultado de este cociente tiene que ser positivo:

Valor = Producto + Experiencia recibida = > 0
Soles gastados

Un ejemplo: me fui y me compré una camisaque me costó diez soles, esta camisa me queda perfecta, maravillosa, la mandé lavar y no perdió color, no se me cayó; mi ecuación es positiva, yo voy a regresar a ese comercio o a ese vendedor que me vendió la camisa a comprar otra. Es una ecuación de valor positiva. Si en mi ecuación, el valor fuera negativo, me compré una camisa de diez soles, me la puse y al estirar la manga se me rompió, quiseabotonarme los botones y se salieron, gasté diez soles por gusto, es una ecuación de valor negativa.

Es importante decir que el valor que entregamos depende, 5% de la investigación que hacemos y 95 % de la transpiración que experimentamos. Todos los empresarios, comerciantes, pequeños empresarios, deben medir permanentemente el valor que le asigna el cliente a sus productos, el dinero llega através de los clientes. El valor más importante que tiene una empresa, son sus clientes.

1.2 PERMANENTEMENTE DIRIGEN SU ENFOQUE HACIA EL CLIENTE

¿Qué es lo que quiere el cliente? Hacen la ecuación de valor. En Bembos para sacar un nuevo producto no piensan en ellos. Primero dan a probar el producto entre los clientes que tienen en una base de datos. Cuando el producto es aceptado por estosclientes, recién sale a la venta y el producto, por lo general, es un éxito. Los mismos clientes que van a comprar prueban nuestro producto, están diciéndonos si el producto es bueno o es malo. Es una magnífica política que les ha dado grandes resultados.

1.3 TRATAN DE SOBREPASAR LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

Saben q uno debe buscar lograr satisfacer al cliente, sobrepasar sus expectativas. Siyo pensé ir a un local y gastar una determinada cantidad de dinero, mi ecuación de valor tiene que sobrepasar mis expectativas, yo voy a quedar sorprendido cuando reciba más de lo que pensé recibir.

1.4 TIENEN VOCACIÓN POR LA CALIDAD

Cuando vamos a un centro comercial y vemos que un local que vende lo mismo que varios locales, está lleno de gente, está con cola, es por algo: es por lacalidad que se ofrece en ese local. No es suerte, no es la ubicación, no es el carisma, es la gente. El público, busca la calidad. Cultivan al cliente, porque saben que es el que les va a traer el bienestar. El cliente es lo más importante.

1.5 PRACTICAN LA HOSPITALIDAD

Normalmente se habla del servicio, algún servicio; pero servicio no es una asociación de palabras: bienvenido, sírvase paseadelante, su pedido está listo. Servicio es hospitalidad. ¿y qué cosa es la hospitalidad? A sus colaboradores les dicen que la hospitalidad es lo que se hace cuando uno va a recibir visitas en su casa. Antes de recibir a un grupo de amigos prepara su casa, ve que no falte comida, que no falte alguito que tomar, adorna la casa. Recibe a los invitados y todo el tiempo está pendiente de ellos. Eso es...