Estrategia De Ventas
Páginas: 17 (4067 palabras)
Publicado: 3 de agosto de 2012
ESTRATEGIAS DE VENTAS
“El propósito del trabajo de construir el futuro no está en lo que se debe hacer mañana, sino en decidir lo que se debe hacer hoy para tener un mañana”.
.(Peter Drucker).
“El pasado es fruto de la memoria. El futuro, obra de la imaginación y de la voluntad”
(Pierre Massé).
Concepto de Estrategia.
Las estrategias son programas generales de acción que llevanconsigo compromiso de énfasis y recursos para poner en practica una misión básica .Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con le propósito de darle a la organización un dirección modificada.
Clasificación de las estrategias empresariales.
Estrategia General de Liderazgo: Este enfoque estratégico persigue la reducción de costos, en gran medida conbase en la experiencia, asi se hace énfasis en la estrecha vigilancia de los costos en aéreas como investigación y desarrollo ventas y servicios.
Estrategia de Diferenciación: Una compañía que sigue estrategia de diferenciación se propone ofrecer algo único en la industria en lo referente a productos y servicios.
Estrategia de Enfoque: Una compañía que adopta una estrategia de enfoque limitasu atención a grupos especiales de clientes, una línea de productos en particular, una egión específica u otros aspectos convertidos en el punto focal de los esfuerzos de la empresa.
DEFINICION DE VENTAS
Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido. Las ventas y el marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como objetivo vender el productoque la empresa produce (productos o servicios) y el marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere; es decir se encuentra en constante investigación para saber cuales son los requerimientos de los clientes o consumidores finales.
Pronostico de ventas
La estimación de las ventas durante un periodo especifico, se hace por periodo y el que mas se utiliza para hacer elpronostico de ventas es el de 1 año, Los pronósticos de ventas de un año su proyección son convenientes cuando la actividad en la industria de la marca es inestables, que no es un posibles hacer un pronostico para todo el año, por empresas que se dedican a la venta de ropa de moda preparan un pronostico que incluye solos una temporada.
Formas de venta
• Directa
• Indirecta o por canal
−Mayoristas
− Minoristas
La venta directa
• Solo es factible en los casos en los que el volumen de venta sea muy pequeño o cuando la empresa se apoya en un modelo de comercio electrónico.
La figura del mayorista
- Compañía intermediaria entre el fabricante y los pequeños distribuidores (minoristas) que venden al usuario final.
- El valor que aporta es principalmente logístico y dedistribución.
- Distribuye grandes volúmenes de un producto.
- Operan con márgenes comerciales extremadamente pequeños, gracias al alta
Eficiencia conseguida en los procesos logísticos para la distribución en volumen de productos.
El distribuidor minorista
La figura del canal que compra al mayorista o al fabricante y revende al consumidor final.
Su valor está en el conocimiento del productoyen la proximidad al cliente final
A veces tienen una alta especialización en los productos que distribuyen y se les denomina canal de valor.
Las grandes superficies• Grandes superficies comerciales con elevados Volúmenes de venta.
PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva, y lavelocidad de las innovaciones más rápida.
Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el plan estratégico de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite, desarrollar su actividad...
“El propósito del trabajo de construir el futuro no está en lo que se debe hacer mañana, sino en decidir lo que se debe hacer hoy para tener un mañana”.
.(Peter Drucker).
“El pasado es fruto de la memoria. El futuro, obra de la imaginación y de la voluntad”
(Pierre Massé).
Concepto de Estrategia.
Las estrategias son programas generales de acción que llevanconsigo compromiso de énfasis y recursos para poner en practica una misión básica .Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con le propósito de darle a la organización un dirección modificada.
Clasificación de las estrategias empresariales.
Estrategia General de Liderazgo: Este enfoque estratégico persigue la reducción de costos, en gran medida conbase en la experiencia, asi se hace énfasis en la estrecha vigilancia de los costos en aéreas como investigación y desarrollo ventas y servicios.
Estrategia de Diferenciación: Una compañía que sigue estrategia de diferenciación se propone ofrecer algo único en la industria en lo referente a productos y servicios.
Estrategia de Enfoque: Una compañía que adopta una estrategia de enfoque limitasu atención a grupos especiales de clientes, una línea de productos en particular, una egión específica u otros aspectos convertidos en el punto focal de los esfuerzos de la empresa.
DEFINICION DE VENTAS
Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido. Las ventas y el marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como objetivo vender el productoque la empresa produce (productos o servicios) y el marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere; es decir se encuentra en constante investigación para saber cuales son los requerimientos de los clientes o consumidores finales.
Pronostico de ventas
La estimación de las ventas durante un periodo especifico, se hace por periodo y el que mas se utiliza para hacer elpronostico de ventas es el de 1 año, Los pronósticos de ventas de un año su proyección son convenientes cuando la actividad en la industria de la marca es inestables, que no es un posibles hacer un pronostico para todo el año, por empresas que se dedican a la venta de ropa de moda preparan un pronostico que incluye solos una temporada.
Formas de venta
• Directa
• Indirecta o por canal
−Mayoristas
− Minoristas
La venta directa
• Solo es factible en los casos en los que el volumen de venta sea muy pequeño o cuando la empresa se apoya en un modelo de comercio electrónico.
La figura del mayorista
- Compañía intermediaria entre el fabricante y los pequeños distribuidores (minoristas) que venden al usuario final.
- El valor que aporta es principalmente logístico y dedistribución.
- Distribuye grandes volúmenes de un producto.
- Operan con márgenes comerciales extremadamente pequeños, gracias al alta
Eficiencia conseguida en los procesos logísticos para la distribución en volumen de productos.
El distribuidor minorista
La figura del canal que compra al mayorista o al fabricante y revende al consumidor final.
Su valor está en el conocimiento del productoyen la proximidad al cliente final
A veces tienen una alta especialización en los productos que distribuyen y se les denomina canal de valor.
Las grandes superficies• Grandes superficies comerciales con elevados Volúmenes de venta.
PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva, y lavelocidad de las innovaciones más rápida.
Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el plan estratégico de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite, desarrollar su actividad...
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