ESTRATEGIA DE VENTAS




Separata Nº 02 Docente: Mg. Juan S. Espinoza Montes
Tema:
Estrategia de Venta
La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.
Es una de lasprincipales palancas para generar valor económico y una fuente importante para influir en la generación de impacto social de la empresa.
¿Cómo debo desarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?
Al igual que en la estrategia integral, ésta debe tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para posteriormentedefinir las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.
En A.T. Kearney contamos con distintas metodologías para apoyar al desarrollo de la estrategia de ventas. Una de ellas es la Metodología de la Casa de Ventas, que considera cinco elementos:
La metodología va de lo general a lo particular y comienza con la definición del modelo estratégico, posteriormente aborda temas deplaneación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado en el modelo Go-to-Market.
Después especifica cómo establecer los modelos comercial y operativo alineados a la estrategia de ventas y, por último, para definir cómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas.
¿Cómo defino los objetivos de la estrategia de ventas?
La estrategia de ventas debe responder a las preguntas:¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que incluyan:
Análisis internos de la compañía. Por mediode éstos la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseen características en común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.
También se puede conocer qué clientes y canales generan los mayores beneficios y sus costos asociados y así poder definir si tiene sentido crecer o cerrar uncanal, segmento de clientes o producto.
Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender las prácticas comerciales utilizadas por los competidores, la posición que tiene la empresa respecto a la competencia en términos de portafolio de productos, canales por los que se llega al cliente, modelos de venta utilizados y preferidos por el cliente.
Resultado de este análisis, elposicionamiento actual de la compañía y la visión que se tenga es posible definir los objetivos de la estrategia de ventas a mediano y largo plazo.
¿Qué elementos debo considerar al implementar mi estrategia de ventas?
En la metodología de la Casa de Ventas de A.T. Kearney se plantea el Modelo Go-To-Market para ayudar a definir:
Organización de ventas. En este punto se analiza cómo queremos que se organiceel departamento de ventas; si será una estructura con reportes por región geográfica o una estructura de cuentas nacionales y una de corte geográfico, por tipo de productos, por tipo de clientes, o por canales, o una combinación de estos elementos.
También se define el tamaño necesario de la fuerza de ventas para cumplir los objetivos con la productividad deseada, así como las capacidades yperfiles requeridos en el equipo de ventas y el tipo de relación que se quiere desarrollar con los clientes.
Canales y segmentos a atender. En paralelo a la definición de la organización es necesario definir con base en las capacidades de la empresa y los objetivos planteados cuáles son los canales por los que se quiere hacer la labor de venta y a qué segmentos de clientes nos queremos enfocar y...