ESTRATEGIA DEL CONSUMIDOR



ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIA DE MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Octubre 2013
Índice
Motivación del Consumidor………………………………………………………………..3
Motivación como fuerza psicológica……………………………………………………….3
Modelo Proceso de Motivación…………………………………………………………….4
Necesidades…….………………………………………………………………………….4
Metas……………………………………………………………………………....................4-5Motivaciones Positivas y Motivaciones Negativas………………………………………..5-6
Motivaciones Racionales& Motivos Emocionales………………………………………....6
La Dinámica de la Motivación………………………………………………………………6-7
La Excitación de los Motivos………………………………………………………………...8
Jerarquía de las Necesidades………………………………………………………………8-9
Un Trío de Necesidades…………………………………………………………………….9-10
Aplicación para elPosicionamiento…………………………………………………………10
La medición de los Motivos………………………………………………………………….10
Investigación Motivacional………………………………………………………………….10-11
Liderazgo Situacional………………………………………………………………………...11
Principios de Liderazgo Situacional……………………………………………………….....12
Características de los Cuatro estilos de Liderazgo Situacional…………………………….12-16
Factores Situacionales……………………………………………………………………...16-18
Ventajas y Desventajas delLiderazgo Situacional………………………………………....19

Motivación del Consumidor
Las necesidades humanas del consumidor son el fundamento de todo el marketing moderno. Las necesidades constituyen la esencia del concepto marketing, la clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer las necesidadesinsatisfechas del consumidor mejor y más rápido que la competencia.
Los mercadólogos exitosos definen sus mercados en función de las necesidades que, supuestamente, consiguen satisfacer y no en términos de los productos que venden. Esto representa el enfoque del marketing orientado al mercado y no a la producción. Una orientación del marketing se enfoca en las necesidades del comprador y unaorientación hacia la producción se centra en las necesidades del vendedor.
El marketing implica que el fabricante producirá solo aquello que sabe que la gente va a comprar, mientras que una orientación hacia la producción significa que el fabricante intentará vender todo aquello que haya decidido producir.



Motivación como una fuerza psicológica
La Motivación se define como la fuerzaimpulsadora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsadora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Las metas específicas que los consumidores desean alcanzar y los cursos de acción que eligen para lograrlas se seleccionan de acuerdo con sus proceso de pensamiento (cognición) y su aprendizaje previo. Por lo tanto, losmercadólogos deben percibir la motivación como la fuerza que induce el consumo, y mediante las experiencias de éste.


MODELO PROCESO MOTIVACION


Necesidades
Todos los individuos tienen necesidades, algunas son innatas, otras adquiridas.
1. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico (es decir, son biogenéticas); entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire,vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables se considera que estas constituyen motivos primarios o necesidades primarias.

2. Las necesidades adquiridas, son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Como las necesidades adquiridas suelen ser de naturaleza psicológica, se les consideramotivos secundarios o necesidades secundarias., que son el resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus interrelaciones con los demás.
Metas
Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento motivado. Todo comportamiento está orientado hacia el logro de metas. Los consumidores establecen sus metas tomando como base sus valores...