Estrategia Empresas De Bienes De Consumo
Páginas: 14 (3256 palabras)
Publicado: 4 de diciembre de 2012
INDICE
1 INTRODUCCION Y OBJETIVO 3
2 ESCOGIENDO CANALES DE MANERA CORRECTA 4
3 ALINEANDO CANALES CON LA FORMA EN QUE COMPRAN LOS CLIENTES 5
4 EL IMPACTO DE LOS PRODUCTOS EN LA SELECCIÓN DE CANALES 6
5 CANALES DE MERCADEO 6
6 EN LA SENDA DEL CUMPLIMIENTO DE NUESTROS OBJETIVOS 7
7 EL PRINCIPIO GANAR-GANAR-GANAR 7
8 SEGMENTACIÓN POR OPORTUNIDADES DE VENTA / NIVEL DEVALOR AGREGADO 8
9 POSIBILIDADES FUTURAS 13
10 LISTADO DE CANALES Y CLIENTES 14
INTRODUCCION Y OBJETIVO
La evidencia empírica tanto de productores como de distribuidores deja en evidencia algunos problemas para las empresas, de los cuales Teldata no se encuentra ajena:
• Los precios no son una fuente de ventaja. Esto, considerando que las estructuras decostos entre competidores en una industria tienden a igualarse.
• Las fuerzas de ventas, aunque capacitadas, tampoco difieren mucho entre competidores en una industria.
• En el ámbito de la representación de productos se pueden dar conflictos de relaciones por dos vías: entre el fabricante y su canal de distribución (fabricante-canal) y entre las empresas que conforman el canal delfabricante (distribuidor-distribuidor). En ambas el fabricante tiene un rol activo y Teldata, ante ello, debiera contar con políticas y prácticas que se ocupan de evitar el conflicto y cuidar la relación con el canal
• En conflictos de rentabilidad del canal no siempre el fabricante desempeña un papel protagónico, pues típicamente ésta se asocia a la gestión administrativa y comercial delintegrador. Sin embargo, mientras más importante sea Teldata en el negocio del distribuidor, las decisiones de la gestión del canal –más allá del portafolio de productos- inciden directamente en una serie de resultados de negocios de los distribuidores, entre ellos los niveles de ventas, crecimiento y también rentabilidad de su negocio.
Lo anterior deja en entredicho la existencia en Teldata deventajas competitivas sustentables en el largo plazo.
Es aquí donde el manejo eficaz de canales de distribución, que permita llegar a los clientes en el momento oportuno y en el lugar donde el producto es demandado (o incluso previo a ello), se transforma en una ventaja competitiva sustentable que maximiza las transacciones entre Teldata y el cliente final.
Un buen manejo de canales permite:• Estimular la lealtad y retención de los clientes al evitar que deba optar por productos competidores en caso de ruptura de stock.
• Satisfacer de mejor manera al cliente al entregarle el producto que quiere en el lugar que quiere y en el momento que necesita utilizarlo.
• Mayor crecimiento en facturación, utilidades y participación de mercado.
Teldata, al construir eintegrar distintos canales, conformará distintas maneras de llegar a sus mercados que responderán de manera correcta a las demandas de los clientes. Lo realmente importante es seleccionar canales que agreguen valor demandado por estos clientes.
OBJETIVO:
Alinear los objetivos del negocio y estrategias de Teldata, con sus diversos canales de venta, en función de la rentabilidad presente y futura denegocios de largo aliento.
En el ámbito de la venta por medio de canales se pueden dar conflictos de relaciones por dos vías: entre el fabricante y su canal de distribución (fabricante-canal) y entre las empresas que conforman el canal del fabricante (distribuidor-distribuidor). En ambas, Teldata tendrá un rol activo y deberá preocuparse de cuidar la relación con el canal.
Aún así, en términosde conflictos de rentabilidad del canal no siempre el fabricante desempeña un papel protagónico, pues típicamente se asocia a la gestión administrativa y comercial del distribuidor. Sin embargo, la estrategia a seguir por Teldata incidirá directamente en una serie de resultados de negocios de los canales de distribución, entre ellos: niveles de ventas, crecimiento y rentabilidad del negocio en...
1 INTRODUCCION Y OBJETIVO 3
2 ESCOGIENDO CANALES DE MANERA CORRECTA 4
3 ALINEANDO CANALES CON LA FORMA EN QUE COMPRAN LOS CLIENTES 5
4 EL IMPACTO DE LOS PRODUCTOS EN LA SELECCIÓN DE CANALES 6
5 CANALES DE MERCADEO 6
6 EN LA SENDA DEL CUMPLIMIENTO DE NUESTROS OBJETIVOS 7
7 EL PRINCIPIO GANAR-GANAR-GANAR 7
8 SEGMENTACIÓN POR OPORTUNIDADES DE VENTA / NIVEL DEVALOR AGREGADO 8
9 POSIBILIDADES FUTURAS 13
10 LISTADO DE CANALES Y CLIENTES 14
INTRODUCCION Y OBJETIVO
La evidencia empírica tanto de productores como de distribuidores deja en evidencia algunos problemas para las empresas, de los cuales Teldata no se encuentra ajena:
• Los precios no son una fuente de ventaja. Esto, considerando que las estructuras decostos entre competidores en una industria tienden a igualarse.
• Las fuerzas de ventas, aunque capacitadas, tampoco difieren mucho entre competidores en una industria.
• En el ámbito de la representación de productos se pueden dar conflictos de relaciones por dos vías: entre el fabricante y su canal de distribución (fabricante-canal) y entre las empresas que conforman el canal delfabricante (distribuidor-distribuidor). En ambas el fabricante tiene un rol activo y Teldata, ante ello, debiera contar con políticas y prácticas que se ocupan de evitar el conflicto y cuidar la relación con el canal
• En conflictos de rentabilidad del canal no siempre el fabricante desempeña un papel protagónico, pues típicamente ésta se asocia a la gestión administrativa y comercial delintegrador. Sin embargo, mientras más importante sea Teldata en el negocio del distribuidor, las decisiones de la gestión del canal –más allá del portafolio de productos- inciden directamente en una serie de resultados de negocios de los distribuidores, entre ellos los niveles de ventas, crecimiento y también rentabilidad de su negocio.
Lo anterior deja en entredicho la existencia en Teldata deventajas competitivas sustentables en el largo plazo.
Es aquí donde el manejo eficaz de canales de distribución, que permita llegar a los clientes en el momento oportuno y en el lugar donde el producto es demandado (o incluso previo a ello), se transforma en una ventaja competitiva sustentable que maximiza las transacciones entre Teldata y el cliente final.
Un buen manejo de canales permite:• Estimular la lealtad y retención de los clientes al evitar que deba optar por productos competidores en caso de ruptura de stock.
• Satisfacer de mejor manera al cliente al entregarle el producto que quiere en el lugar que quiere y en el momento que necesita utilizarlo.
• Mayor crecimiento en facturación, utilidades y participación de mercado.
Teldata, al construir eintegrar distintos canales, conformará distintas maneras de llegar a sus mercados que responderán de manera correcta a las demandas de los clientes. Lo realmente importante es seleccionar canales que agreguen valor demandado por estos clientes.
OBJETIVO:
Alinear los objetivos del negocio y estrategias de Teldata, con sus diversos canales de venta, en función de la rentabilidad presente y futura denegocios de largo aliento.
En el ámbito de la venta por medio de canales se pueden dar conflictos de relaciones por dos vías: entre el fabricante y su canal de distribución (fabricante-canal) y entre las empresas que conforman el canal del fabricante (distribuidor-distribuidor). En ambas, Teldata tendrá un rol activo y deberá preocuparse de cuidar la relación con el canal.
Aún así, en términosde conflictos de rentabilidad del canal no siempre el fabricante desempeña un papel protagónico, pues típicamente se asocia a la gestión administrativa y comercial del distribuidor. Sin embargo, la estrategia a seguir por Teldata incidirá directamente en una serie de resultados de negocios de los canales de distribución, entre ellos: niveles de ventas, crecimiento y rentabilidad del negocio en...
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