Estrategia en economía desafiante

La Estrategia ganadora en una economía desafiante
El telón del mercado
Como el entorno económico continúa fluctuando, muchas organizaciones se están preguntando qué estrategias pueden seguir para traer beneficios económicos tangibles mientras toman acción en las condiciones económicas.
En una economía en crecimiento, los negocios típicamente trabajan difícil para expandir la base de susconsumidores y gastar agresivamente para animar el motor del crecimiento. Sin embargo, cuando el dinero es limitado, existiendo relaciones con los clientes que crecen en importancia como las organizaciones, se busca una manera rentable de nutrir la expansión comercial.
Y mientras no exista una píldora mágica o panacea, soluciones en la administración de relaciones con los clientes (CRM) pueden proveerel fundamento para el crecimiento sostenible y posibilitar a las organizaciones sobrevivir y que éstas crezcan en estos tiempos inciertos.
Planeando para el éxito
Mientras la reacción natural para muchas compañías en tiempos difíciles es enfocarse en cambiar interiormente y concentrarse en conservar su capital, la historia ha demostrado que en tiempos críticos las organizaciones tienen unaoportunidad significativa para flanquear a sus competidores. De hecho, un estudio realizado por Bain and Company encontró que durante la última recesión más que un quinto de de las compañías en el fondo del cuartil saltaron a la cima del cuartil en su industria y más de un quinto de las “compañías líderes” cayeron al fondo del cuartil (Bain and Company 2008).
Compañías con miras al futuro mantienensu enfoque firme en invertir y perfeccionar los recursos existentes a través de los tiempos buenos y malos, acoplados con un esfuerzo convenido para aprovecharse de las eficiencias operacionales. Un estudio por el laboratorio McGraw-Hill muestran que compañías que continuaron gastando estratégicamente durante una recesión de no-gasto superaron el crecimiento del rédito y experimentaron uncrecimiento del 275 por ciento durante el primer año lleno de recuperación.
Y el recurso importante que queda en el centro de cada negocio es el cliente. Es por esto, que se está protegiendo e invirtiendo en este singular y muy importante recurso con el cual las compañías pueden establecer el fundamento para un negocio sustentable. De hecho, mejorar la lealtad y experiencia de los consumidores son dos delas mayores preocupaciones de los ejecutivos de negocios en la lista de Forrester’s Trends 2009. En el estudio del grupo Marketing Executives Networking, la satisfacción y retención de los consumidores fueron nombradas como las mayores prioridades para el 2009, ambas crecieron en importancia desde el 2008.
Es probable que estas tendencias continúen – e incluso se intensifiquen – conforme losnegocios aumenten su enfoque en los clientes existentes.
CRM: la tecnología habilitada
En las organizaciones económicas de hoy no puede confiar en la fuerza bruta para aumentar al máximo el valor de sus relaciones del cliente; más bien, ellos necesitan habilitar tecnologías y herramientas. CRM es una tecnología que permite las organizaciones para rastrear e influencia cada interacción delcliente para aumentar al máximo las oportunidades del rédito y mejorar la lealtad del cliente.
Pero CRM hace mucho más de sólo interacciones de cliente de huella. También ayuda a las organizaciones a perfeccionar sus funcionamientos automatizando tareas rutinarias y las prácticas más buenas estandarizando. Finalmente, CRM permite las organizaciones para adquirir bien, maneje, sirva, y valor delextracto de sus clientes mientras mejorando efficiency—something operacional que es crítico en la economía de hoy.
De hecho, la dirección de relación de cliente era nombrada como una prioridad principal de ejecutivos comerciales por AMR Research en 2008 (Fletcher 2008). Esta tendencia ha continuado, con Forrester Research la exhibición que más de un tercero de plan de las empresas para CRM actualiza...