Estrategia financiera
Páginas: 8 (1897 palabras)
Publicado: 25 de octubre de 2010
NEGOCIACIÓN
“la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”
ROGER FISHER
Definiciones del diccionario: diccionario: “tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”; “tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valorespara aumentar su costo o cantidad” “tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”
Definición “La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a unacuerdo”. ALDAO ZAPIOLA
Exigencias básicas para una negociación exitosa: * debe ser inteligente respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón * debe ser eficiente administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable (al menos en cierto grado). * debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto * debemejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las partes. El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable
Principios básicos Debe aceptarse que: todo es negociable todos negociamos utilizamos los más variados elementos en distintos lugares y ocasiones por diversos motivos
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN La preparación es un factor clave de éxito enla negociación. Para trazar hoja de ruta de la negociación: revisar los intereses propios y ajenos identificar opciones para la acción buscar normas en las que podamos apoyarnos prever alternativas para satisfacer nuestros intereses armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o identificar una señal de detención
La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los conozca, seprepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará mas cerca del éxito.
EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN Metodología Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta debería ser el acuerdo y para ello es necesario: - proceder a identificar el objetivo - ajustar los procedimientos a las condiciones y medios disponibles - mantener el máximo de opciones posibles cerrar lanegociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN El proceso de negociación consta de cuatro etapas: 1) diagnóstico; 2) planeamiento; 3) ejecución, y 4) cierre.
NEGOCIACIÓN
Diagnóstico Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc. Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y analizar el riesgo de nonegociar.
Planeamiento Preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos: Análisis de la situación: Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos. Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”.
Planeamiento (cont.)
Establecer las propuestas denegociación: Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación: a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación). b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y unperdedor: Confrontación). c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene (Competencia).
Planeamiento (cont.)
Selección de tácticas: Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o tácticas con las cuales se operará.
Evaluación del plan: Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto. Es una tarea permanente...
“la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”
ROGER FISHER
Definiciones del diccionario: diccionario: “tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”; “tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valorespara aumentar su costo o cantidad” “tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”
Definición “La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a unacuerdo”. ALDAO ZAPIOLA
Exigencias básicas para una negociación exitosa: * debe ser inteligente respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón * debe ser eficiente administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable (al menos en cierto grado). * debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto * debemejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las partes. El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable
Principios básicos Debe aceptarse que: todo es negociable todos negociamos utilizamos los más variados elementos en distintos lugares y ocasiones por diversos motivos
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN La preparación es un factor clave de éxito enla negociación. Para trazar hoja de ruta de la negociación: revisar los intereses propios y ajenos identificar opciones para la acción buscar normas en las que podamos apoyarnos prever alternativas para satisfacer nuestros intereses armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o identificar una señal de detención
La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los conozca, seprepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará mas cerca del éxito.
EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN Metodología Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta debería ser el acuerdo y para ello es necesario: - proceder a identificar el objetivo - ajustar los procedimientos a las condiciones y medios disponibles - mantener el máximo de opciones posibles cerrar lanegociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN El proceso de negociación consta de cuatro etapas: 1) diagnóstico; 2) planeamiento; 3) ejecución, y 4) cierre.
NEGOCIACIÓN
Diagnóstico Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc. Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y analizar el riesgo de nonegociar.
Planeamiento Preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos: Análisis de la situación: Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos. Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”.
Planeamiento (cont.)
Establecer las propuestas denegociación: Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación: a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación). b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y unperdedor: Confrontación). c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene (Competencia).
Planeamiento (cont.)
Selección de tácticas: Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o tácticas con las cuales se operará.
Evaluación del plan: Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto. Es una tarea permanente...
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