Estrategia Pura y Simple Resumen
Páginas: 78 (19445 palabras)
Publicado: 25 de julio de 2011
Estrategia pura y simple
RESUMEN
CAPITULO 1
UNA ESTRATEGIA GANADORA NECESITA SER DISTINTIVA
A lo largo de los años han emergido muchas teorías sobre como una empresa crece a expensas de un competidor. El método obvio es copiar la estrategia del adversario y luego intentar tener más mercado, ventas, producción y servicio que sus competidores. Una compañía no triunfa a expensas de uncompetidor al imitar o clonar la estrategia de este, sino más bien al diseñar y desplegar una estrategia distintiva que cambie las reglas del juego a su favor.
Un ejemplo se desarrolla en el negocio de la renta de automóviles en Alemania. La empresa más grande en este país no es Hertz, Avis ni Eurocar, sino una compañía llamada Stixt. La razón: Stixt cuenta con una estrategia altamente distintiva.Debido a que no es propiedad de un fabricante de automóviles importante, como suele ocurrir en los países europeos. Stixt ofrece una amplia selección de automóviles, incluyendo Mercedes-Benz, BMW, Porsche, Jaguar e incluso Harley-Davidson, junto con los más socorridos Volkswagen, Opel, Renault. La empresa cuenta también con mostradores de autoservicio en aeropuertos que no exigen a los clientesformarse para rentar un automóvil. ¿El resultado? La participación de mercado de Stixt es de 20%, Eurocar 14%, Avis 10% y 9% de Hertz.
Nuestra experiencia muestra que si no es líder, nunca juegue de acuerdo con las reglas que este establezca. De otra forma ¡perderá, con toda certeza! El líder comprende mejor las reglas pues fue quien las diseño. Es este caso ¡El líder puede acabar con usted!
Unmejor enfoque desde nuestro punto de vista, es crear una estrategia distintiva para cambiar las reglas del juego. Al hacerlo, neutraliza y paraliza al líder.
Ejemplos de empresas que cambian las reglas
Los cambios significativos en la participación de mercado solo ocurren cuando alteramos las reglas del líder, ¡No cuando lo imitamos! Hacerlo, esto es imitarlo, o a otros en la industria, noconlleva a cambios significativos en la participación de mercado. El juego se desarrolla en medio del campo: se avanza un poco, también se retrocede, se adelanta de nuevo y se vuelve a retroceder. ¡Nadie llega a la zona de marcación! Sube un punto, baja dos, suben dos puntos, baja uno. Ninguna empresa cambia en forma significativa su participación a lo largo del tiempo.
Una empresa que obtuvo unéxito considerable en un negocio muy simple, durante los últimos 25 años, es Domino´s Pizza. La mayor parte del éxito se logro al cambiar las reglas del juego. Thomas Monoghan fundador de Domino´s, invento el concepto de “entrega a domicilio en 30 minutos”, lo cual fue posible gracias al desarrollo de un sobre especial que cubre la pizza para mantenerla caliente en tanto de hace la entrega, comoresultado de ello, Domino´s creció hasta contar con varios miles de locales, prácticamente sin ninguna reacción por parte de sus competidores
En la industria de los cosméticos Anita Roddick vio como su empresa, sita en Estados unidos, Body Shop International, creció anualmente de cero a más de 250 millones de dólares en negocios al romper todas las reglas a las cuales se adhieren todas las grandesempresas. En lugar de usar paquetes costosos, como lo hacen sus principales competidores, Body Shop utiliza materiales sencillos y sin marcas distintivas. En una industria que invierte millones de dólares en publicidad y que vende primordialmente por medio de tiendas departamentales y farmacias, Body Shop no gasta nada y vende con franquiciados exclusivos. Su crecimiento se encuentra consistentementeentre los dos dígitos y sus utilidades netas ¡son más de 30% de las ventas!
La moraleja de la historia
La organización del líder está estructurada para funcionar de acuerdo con sus propias reglas. Cambiar esta estructura no es fácil y algunas veces puede tomar años. Aquellos que obtienen ventajas significativas a expensas de un competidor son quienes descubrieron una forma de inclinar el...
RESUMEN
CAPITULO 1
UNA ESTRATEGIA GANADORA NECESITA SER DISTINTIVA
A lo largo de los años han emergido muchas teorías sobre como una empresa crece a expensas de un competidor. El método obvio es copiar la estrategia del adversario y luego intentar tener más mercado, ventas, producción y servicio que sus competidores. Una compañía no triunfa a expensas de uncompetidor al imitar o clonar la estrategia de este, sino más bien al diseñar y desplegar una estrategia distintiva que cambie las reglas del juego a su favor.
Un ejemplo se desarrolla en el negocio de la renta de automóviles en Alemania. La empresa más grande en este país no es Hertz, Avis ni Eurocar, sino una compañía llamada Stixt. La razón: Stixt cuenta con una estrategia altamente distintiva.Debido a que no es propiedad de un fabricante de automóviles importante, como suele ocurrir en los países europeos. Stixt ofrece una amplia selección de automóviles, incluyendo Mercedes-Benz, BMW, Porsche, Jaguar e incluso Harley-Davidson, junto con los más socorridos Volkswagen, Opel, Renault. La empresa cuenta también con mostradores de autoservicio en aeropuertos que no exigen a los clientesformarse para rentar un automóvil. ¿El resultado? La participación de mercado de Stixt es de 20%, Eurocar 14%, Avis 10% y 9% de Hertz.
Nuestra experiencia muestra que si no es líder, nunca juegue de acuerdo con las reglas que este establezca. De otra forma ¡perderá, con toda certeza! El líder comprende mejor las reglas pues fue quien las diseño. Es este caso ¡El líder puede acabar con usted!
Unmejor enfoque desde nuestro punto de vista, es crear una estrategia distintiva para cambiar las reglas del juego. Al hacerlo, neutraliza y paraliza al líder.
Ejemplos de empresas que cambian las reglas
Los cambios significativos en la participación de mercado solo ocurren cuando alteramos las reglas del líder, ¡No cuando lo imitamos! Hacerlo, esto es imitarlo, o a otros en la industria, noconlleva a cambios significativos en la participación de mercado. El juego se desarrolla en medio del campo: se avanza un poco, también se retrocede, se adelanta de nuevo y se vuelve a retroceder. ¡Nadie llega a la zona de marcación! Sube un punto, baja dos, suben dos puntos, baja uno. Ninguna empresa cambia en forma significativa su participación a lo largo del tiempo.
Una empresa que obtuvo unéxito considerable en un negocio muy simple, durante los últimos 25 años, es Domino´s Pizza. La mayor parte del éxito se logro al cambiar las reglas del juego. Thomas Monoghan fundador de Domino´s, invento el concepto de “entrega a domicilio en 30 minutos”, lo cual fue posible gracias al desarrollo de un sobre especial que cubre la pizza para mantenerla caliente en tanto de hace la entrega, comoresultado de ello, Domino´s creció hasta contar con varios miles de locales, prácticamente sin ninguna reacción por parte de sus competidores
En la industria de los cosméticos Anita Roddick vio como su empresa, sita en Estados unidos, Body Shop International, creció anualmente de cero a más de 250 millones de dólares en negocios al romper todas las reglas a las cuales se adhieren todas las grandesempresas. En lugar de usar paquetes costosos, como lo hacen sus principales competidores, Body Shop utiliza materiales sencillos y sin marcas distintivas. En una industria que invierte millones de dólares en publicidad y que vende primordialmente por medio de tiendas departamentales y farmacias, Body Shop no gasta nada y vende con franquiciados exclusivos. Su crecimiento se encuentra consistentementeentre los dos dígitos y sus utilidades netas ¡son más de 30% de las ventas!
La moraleja de la historia
La organización del líder está estructurada para funcionar de acuerdo con sus propias reglas. Cambiar esta estructura no es fácil y algunas veces puede tomar años. Aquellos que obtienen ventajas significativas a expensas de un competidor son quienes descubrieron una forma de inclinar el...
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