ESTRATEGIA RELACIONAL

La Estrategia Relacional

La utilización del MR supone la asunción de un modo de entender el marketing, el mercado y la empresa. En mercados en expansión, en los que la demanda domina sobre laoferta, el Marketing Tradicional puede ser muy efectivo, sin embargo en otros más maduros, como es el caso de algunos Destinos Turísticos donde la oferta supera en muchos casos ampliamente a la demanda ydonde existe una cierta saturación, el MR es la elección lógica. Cualquier empresa, independientemente del tipo de mercado donde se mueva, debería utilizar procedimientos o elementos del MR. Como yase ha dicho, los costes de retención de clientes son inferiores a los costes de adquisición o "conquista", enfocar la empresa hacia el cliente y no hacia el producto siempre es preferible en unaempresa de servicios y además, aquella empresa que lidere la utilización del MR en su mercado tendrá una ventaja competitiva de la que carecerán las demás.
El primer requisito básico para poder implantaruna estrategia de marketing relacional es la creación y el desarrollo de una cultura corporativa que soporte esta nueva aproximación al marketing, basada en las relaciones. Es importante que estanueva cultura corporativa a través de una política detallada de marketing interno orientada al cliente, que impregne toda la organización y que permita conocer mejor sus necesidades para satisfacerlasconvenientemente, de ahí la idea de que el primer cliente de una empresa son sus trabajadores y promover el desarrollo de esta cultura en cada empleado significa persuadirlos de la necesidad de compartiresta nueva visión y motivarlos para que desarrollen e implementen estrategias de marketing relacional.


Paralelamente, para gestionar con éxito la creación de valor que debe resultar de laaplicación de una estrategia de marketing relacional, la empresa debe concentrarse en sus recursos y en sus competencias, además de en gestionar los procesos que le permitan ofrecer un servicio excelente....