Estrategia Tridimensional

Capitulo 14

PLANEAR A LA INVERSA LA ESTRATEGIA TRIDIMENSIONAL
La estrategia tridimensional es una combinación alineada de actuaciones en la mesa de negociación, en la mesa de diseño y fuera dela mesa. Las jugadas para disponer el escenario nos ayudará a tener la situación más favorable, las del diseño de trato nos ayudarán a armar acuerdos creadores de valor, con el escenario y el diseñose podrá elegir tácticas apropiadas de solución de problemas y así crear y reclamar valor. Estas jugadas refuerzan la eficiencia de cada parte y superan las barreras que se diagnosticaron.
En elenfoque tridimensional podemos recatar seis lecciones:
Primera Lección: “Piense más allá del precio para trazar el mapa de todos los intereses que están potencialmente en juego”
No hay enfocarseexclusivamente en el precio sino en el interés potencial de la contraparte.
Segunda Lección: “Al evaluar el equilibrio entre negociar y no negociar, cuídese de suposiciones tácitas y sin fundamentos”Cuando sólo nos basamos en suposiciones tenemos una fuerte tendencia a ver demasiado estrecha la ZOPA
Tercera Lección: “No se convierta en prisionero de sus propios problemas y percepciones”
Nohay que concentrarse en los aspectos negativos del propio equilibrio entre negociar y no negociar, antes hay que evaluar los intereses de la contraparte. Para dejarlos “salirse con la suya” hay queempezar por entender la manera en como ellos ven la situación, entonces se puede configurar la elección que ellos hagan entre negociar y no negociar, de tal manera que la que escojan en el interés deellos, según ellos resuelva el problema.
Cuarta Lección: “No limite su modo de pensar a tácticas -en la mesa -; asegúrese de sopesar una gama de posibles escenarios -fuera de la mesa- alineados conatractivos diseños de acuerdo -en la mesa de diseño-”
Hay que disponer la negociación de maneras muy diferentes:
Escenario 1 – Hipotética: “Encontrémonos y resolvamos este asunto”, esta óptica de...