Estrategia Y Tácticas Dela Negociación Distributiva

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DELA NEGOCIACIÓN  DISTRIBUTIVA
Roy Lewicki
NEGOCIACIÓN
 
 
 
Hace 18 meses, Larry decidió mudarse más cerca de su trabajo. Luego de tomar esta decisión, puso su casa en venta y comenzó a buscar una nueva casa sin ningún resultado. Catorce meses después, Larry finalmente recibió la primera oferta para comprar su casa, y después de una corta negociación fijó precio deventa. Como todavía no había  encontrado una casa para comprar, pospuso el cierre de la venta por seis  meses más; para poder tener tiempo para buscar. La compradora, Bárbara, no estaba muy contenta con la espera,  debido a la dificultad de conseguir un banco que garantizara por adelantado y por tanto tiempo  las tasas de interés. Larry ajustó el  precio, para que Bárbara aceptara la nueva fecha,pero era claro que ella, habría sido más feliz si la fecha  se adelantara.
 
Existían relativamente pocas casas en el mercado en el área donde Larry quería vivir, y ninguna de ellas le satisfacía. Él, bromeando decía  que, al menos que algo nuevo apareciera en el mercado,  acamparía en una tienda en las áreas comunes de camping.
 
Dos meses más tarde, apareció una casa en el mercadocon los requisitos que él pedía. La vendedora,  Mónica, fijó el precio en $145.000, lo cual estaba $10.000 sobre el monto que Larry esperaba pagar y $5000 por debajo de lo máximo que él, estaría dispuesto a pagar. Larry, se dio cuenta que entre más pagara por la casa, dispondría  de menos dinero para hacer algunos cambios  deseados, como comprar nuevos adornos, tapicería, mobiliario  y  contrataruna empresa de mudanza. En la casa  de Mónica, ya había adornos bonitos. Ella se estaba mudando a una nueva casa; si ella no pudiera usar estos adornos  en la nueva casa;  Larry,  podría comprarlos o incluirlos en la venta. Podría hacer lo mismo con muchas alfombras, mesas  y  otros artículos. Larry, también se dio cuenta que la nueva casa de Mónica, se esperaba que estuviera lista pronto, más omenos para cuando él estuviera cerrando la venta de su casa actual.
 
Este ejemplo, provee los elementos básicos de una situación de negociación distributiva. Si bien existen varias definiciones de negociación distributiva, es más útil definirla como  negociación  competitiva, o ganar-perder.  En una  situación de negociación distributiva, las metas de cada parte están usualmente y fundamentalmente en conflicto con los intereses  de la otra parte. Los recursos están fijados  y limitados, y cada parte desea maximizar su pedazo de los recursos. Como resultado, cada parte usará un grupo de estrategias para maximizar su parte  de los resultados obtenidos. La mayoría  de esas estrategias y tácticas cuidan la distribución de la información  cuidadosamente- la información se da a la otraparte solo cuando ésta, es una ventaja estratégica-. Por otra parte, es altamente recomendable tener información de la otra parte para mejorar el poder de la negociación. La negociación distributiva es básicamente, una lucha sobre quién se llevará la mayor parte  de una torta  reducida (generalmente dinero). Si uno o ambos  logran o no sus intereses, depende de las tácticas y estrategias  queestrategias que empleen (Walton and McKersie, 1965).
Para muchos, las estrategias y tácticas de la negociación distributiva son “de lo que se trata la negociación”. Imágenes de cuartos llenos humo y de hombres discutiendo y peleándose  por sus puntos de vista, vienen  a la mente. Mucha gente se siente atraída por esta visión de la negociación y tratan de aprender, desarrollar sus habilidades en lanegociación dura; otra gran mayoría,  se distancian  de este tipo de negociación y preferirían irse que negociar. De esta manera, argumentan que esta forma de ver la negociación es antigua, machista y ofensiva. Algunas personas han sugerido que incluyendo este capitulo en el libro, estamos promoviendo una visión antigua de  hombre-dominador  de la negociación.
 
De todas formas, tenemos...