Estrategia

Resolver Cuál Es Su Negocio
Hace poco realicé el siguiente experimento con mis estudiantes en la Escuela de Negocios de Londres. Les pedí que se dividieran en parejas para hacer durante 30 segundosun forcejeo de brazos. Les dije que el ganador sería el que lograra forzar a su contrario a doblar el brazo sobre la mesa el mayor número de veces en el tiempo asignado. Después de vacilar un momentoentraron en el juego, el salón se llenó de risas y comenzó el forcejeo.
Al terminar el ejercicio recorrí el salón preguntando a cada estudiante cuántas veces había ganado. La mayoría contestó que doso tres, pero una pareja dijo que cien veces. Esta respuesta fue acogida con burlas y algunos preguntaron: “¿Cómo es posible hacer doblar el brazo a su contrincante cien veces en sólo 30 segundos?”los estudiantes pensaban que esos dos tenían que estar equivocados. Pero no había equivocación. Habiéndoles pedido explicación, los dos jóvenes dijeron que en lugar de competir, habían resueltocooperar, no oponiendo ninguna resistencia cada uno al esfuerzo del otro.
Estos estudiantes fueron los ganadores porque adoptaron una estrategia de cooperación mientras todos los demás competían por alcanzarsu objetivo. Aquí la lección no es que la cooperación gane siempre sobre la competencia. Ese resultado no es más que una función de este juego en particular. El punto es más bien cuántos de losparticipantes pasaron por alto una solución tan “obvia” del problema. La idea de que podían cooperar para alcanzar su objetivo ni siquiera les pasó por la mente.
Manejo De Los Modelos Mentales
Lo que noshace pensar “dentro de cuatro paredes” y no ver lo que es obvio son los modelos mentales que tenemos acerca de cómo debe funcionar el mundo. Un modelo mental no es más que una creencia sobrecualquier cuestión, ya sea ésta relativa a la familia o al negocio o al mundo en general. Por ejemplo, cuando una persona dice “yo creo que todos deben ir a la iglesia los domingos”, está expresando su...