Estrategia

4- Explique las 5 señales de riqueza y los puntos de pasión de los inversionistas ideados por Hirshman y Larry Samuel.

JP Morgan trabajó con el antropólogo cultural Larry Samuel para desarrollarun sistema que les permitiera identificar los valores emotivos particulares que impulsaban la conducta de inversión de los clientes. Larry Samuel diseñó un sistema que clasificaba a los inversionistassegún cinco señales de riqueza: artesano, buena vida, legado, desconectado y bienestar. Los asesores tenían que descubrir el perfil de los clientes a través de preguntas, obteniendo palabras claves delas respuestas de los clientes, las cuales revelaban su signo de riqueza.

Las palabras claves que iban descubriendo los asesores se conectaban con valores emotivos que impulsaban la conducta delos clientes. Estos valores eran llamados puntos de pasión. Los puntos de pasión formaban la base de una investigación emocional, siendo esto contrario a la investigación tradicional. Con este tipo deinvestigación se buscaba conocer aquello que impulsaba el proceso de toma de decisiones de los clientes más allá del pensamiento lógico o racional. Además del sistema ideado por Samuel, Hirshman creóotra herramienta para que los asesores pudieran conocer otras pasiones de sus clientes, ya fuera a través de preguntas u observando a los clientes y su comportamiento. Todo este proceso tenía comoobjetivo lograr un mejor entendimiento de los clientes, ya que se afirmaba que las decisiones de inversiones estaban compuestas de un 80% de emoción y un 20% de hechos.

5- Cuáles eran los próximoscomponentes de los pasos a seguir después de identificar la señal de riqueza y los puntos de pasión de los clientes?

Los siguientes pasos luego de identificar la señal de riqueza y los puntos de pasiónde los clientes, se necesita incorporar esta información y adaptar su lenguaje, servicio y análisis del cliente para aprovechar los sistemas de valores y emociones de los clientes.
Los componentes...