Estrategia

Estrategia.
En primera instancia se deben delimitar las cuestiones de procedimiento, una vez acordados los aspectos formales, se inicia la negociación de contenidos, con el fin de:
• Conocer larealidad tal como la percibe la otra parte (punto de arranque).
• Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos.
• Definir inicialmente los compromisos o posibles soluciones que puedan servir comobase para un futuro acuerdo.
La información a proporcionar debe mostrarse de forma progresiva. No es conveniente que la otra parte conozca toda la información de la cual se dispone desde el primermomento.
Al inicio de la negociación suele ser el momento de mayor desconfianza dada la existencia de un conflicto entre las partes. Es necesario afirmarse en el objetivo de conseguir un acuerdo enbeneficio de todos, y adoptar ciertos criterios de actuación:
• Eliminar el mal hábito de interrumpir. Hay que procurar se cumplan los turnos de intervención.
• Evita la discusión destructiva ydemagógica. Es necesario centrarse en los verdaderos objetivos que quieres conseguir.
• Mantener la calma, y no olvidar el respeto que merece cada una de las partes que intervienen en el diálogo.Preparación
Dentro de esta fase se distinguen los siguientes pasos:
• Descripción del problema
o Define lo que ha sucedido y quién está involucrado. Antes de la negociación es necesario tenerconvenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
• Recopilación de información
o La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los factores que contribuyen a situar alnegociador en una posición favorable. Debe servir para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar la estrategia argumental y prever con suficiente antelación las posiblesobjeciones.
 ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
 ¿Quiénes son y a quién pueden representar?
 ¿Qué forma tienen de negociar?
 ¿Cuáles pueden ser sus límites...