Estrategias comerciales de farmacos

Diferenciación de producto
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La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
1. Estimular la preferencia por el producto en lamente del cliente.
2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.
Principales factores de diferenciación de productos:
* Características físicas, prestaciones.
* Accesorios que se suministran con el mismo.
* Rendimiento técnico.
* Estética, diseño delproducto.
* Diseño, estética del envase o el embalaje.
* Otras características del embalaje: reciclabilidad, ergonomía, facilidad de apertura o cierre.
* Marca.
* Publicidad.
* Estructura de precios. Política de descuentos, ofertas.
* Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
* Garantía.
* Gama disponible.
* Disponibilidad de suministros.
*Seguridad en la utilización.
* Facilidad de manejo, ergonomía.
* Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
* Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas.
* Método de venta.
* Canal de distribución.
* Prontitud en la disponibilidad.
* Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto.
* Por el otro, los factores de diferenciación han sidoutilizados de acuerdo a la moda, lo cual los hace rápidamente perecederos. Los atributos asociados a características propias del producto son fácilmente copiables y desplazables.¿Dónde están los verdaderos factores de diferenciación en la actualidad?Las tendencias del mercado y realidades del entorno evidencian que los esfuerzos de diferenciación tienen que apuntar en otra dirección, de más largoplazo, sostenible, difícil de copiar o de igualar y estructurar; es decir, anclada en la cultura corporativa de la empresa y expresada a través de sus productos o servicios.Pues bien, esta reflexión es la excusa para aterrizar en lo que hoy es sin duda el mayor factor de diferenciación: la reputación.Hoy el consumidor y la opinión pública en su conjunto han aprendido a diferenciar la imagen de larealidad y cada día son más conscientes de la demagogia corporativa.
* El discurso de la diferenciación es una cosa, pero el desempeño diferenciado es otra más compleja que requiere un tratamiento mucho más profundo. Como he compartido en otros artículos, en la actualidad los grandes ejes de posicionamiento corporativo y de productos o servicios están asociados a desempeño, no acaracterísticas de los productos en sí mismos.En este sentido, la mejor recomendación que pueden hacer los expertos en comunicación corporativa a sus clientes es invertir en reputación corporativa y de marca. Las barreras de este concepto son diversas, pero una vez que se comprende y se gerencia se convierte no sólo en el mayor y mejor factor de diferenciación, sino que también genera otros valores agregadosque favorecen la rentabilidad y la viabilidad del negocio en entornos turbulentos como los actuales.
* En la actualidad existen múltiples iniciativas para promover el concepto de reputación como uno de los principales factores de diferenciación y competitividad. Entre estas destaca el Reputation Institute, que está organizando para finales de mayo en Noruega el "11th International Conference onCorporate Reputation, Brand, Identity and Competitiveness". La gerencia de la reputación orienta el camino correcto de las empresas en la actualidad. Es fundamental promover este concepto en Panamá, para asegurar la diferenciación y competitividad de nuestras empresas y productos en el mercado local e internacional.
* El autor es director Stratego Communications y representante de la Red...