estrategias comerciales

Lic. Héctor Hugo Ortigala

Concepto
“ Es la determinación de las
metas y objetivos básicos a largo
plazo en una empresa, junto con
la adopción de cursos de acción
y la distribución de recursos
necesarios para lograr estos
propósitos”
Lic. Héctor Hugo Ortigala

Orígenes
Período

Mercados

Turbulencia

Administración

Rentabilidad

Área Clave

1900-1960

Crecientes

Controlable

TradicionalEficiencia

Producción

1960-1980

Estancados

Alta

Planeamiento
Estratégico

Participación en
mercados

Marketing

1980-.......

Crecientes y
decrecientes

Muy alta

Estrategia
competitiva

Ventaja
competitivas

Management

Lic. Héctor Hugo Ortigala

ESTRATEGIA

Plan a largo plazo que tiene en cuenta las
variables del entorno.

Ambitos de aplicación y caracteres
comunes

DEPORTES
GUERRA
Campo deactividad: campo de batalla Campo de actividad: campo de
juego
Situación: rivalidad
Situación: rivalidad
Objetivos: ganar
Objetivos: ganar
Recursos: humanos y financieros
Recursos: humanos y financieros
POLITICA
Campo de actividad: gobierno
Situación: intereses
Objetivos: ganar
Recursos: humanos y financieros

NEGOCIOS:
Campo de actividad: mercado
Situación: competencia
Objetivos: ganar y crecerRecursos: humanos y financieros

Lic. Héctor Hugo Ortigala

Niveles de Estrategias

Corporativ
as
De
negocios
Operativas
o
funcionales
Lic. Héctor Hugo Ortigala

Visión

Misión

Estrategias corporativas


Estrategias de integración: vertical hacia
atrás, vertical hacia delante, horizontal.



Estrategias
intensivas:
penetración,
desarrollo de mercados, desarrollo de
productos.



Estrategias
dediversificación:
concéntrica, horizontal y conglomerada.



Estrategias

defensivas:

Lic. Héctor Hugo Ortigala

riesgo

Estrategias de integración
Cultivos

Bodega

Integración
Vertical
Distribución

Punto de
Venta
Lic. Héctor Hugo Ortigala

Integración
Horizontal

Estrategias intensivas

Desarrollo de
Mercados

Desarrollo de
Productos

Lic. Héctor Hugo Ortigala

Estrategias dediversificación


Diversificación Concéntrica: es la adición de
productos y/o servicios nuevos pero relacionados
con la actividad fundamental de la empresa.

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Lic. Héctor Hugo Ortigala

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Lic. Héctor Hugo Ortigala

Diversificación Horizontal: se basa en la adición
de productos o servicios nuevos, que no están
relacionados, para los clientesactuales.

Lic. Héctor Hugo Ortigala

Diversificación Conglomerada: se basa en la
adición de productos o servicios nuevos no
relacionados, para potenciales clientes

Lic. Héctor Hugo Ortigala

Estrategias defensivas


Empresa de riesgo compartido (Joint Venture): se da
cuando dos o más empresas constituyen una sociedad o
consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna
oportunidad. La estrategiasólo puede considerarse defensiva,
porque la empresa no está abarcando sola el proyecto.



Encogimiento: ocurre cuando una organización de reagrupa
mediante la reducción de costos y activos a efectos de
revertir la caída de ventas y utilidades. El encogimiento se
diseña para fortalecer la competencia distintiva básica de la
organización.



Desinversión: se basa en la venta de una división ouna
parte de la organización. Con frecuencia, la desinversión se
usa con el objeto de reunir capital para otras adquisiciones o
inversiones estratégicas.



Liquidación: se basa en la venta en partes de los activos de
una compañía por su valor tangible.
Lic. Héctor Hugo Ortigala

Estrategias de negocios
Liderazgo en costos

Diferenciación

Enfoque de alta segmentación

Lic. Héctor Hugo...