estrategias de gestion en negocios

TEMA 1: 
 
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación 
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4.
5.

Naturaleza y características
Tipos de negociación
Proceso negociador
Estrategias y tácticas
Resultados de la negociación

1. NATURALEZA Y CARACTERÍSTICASI
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean
mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porqueexiste un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución
negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociación son:
a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.1
b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y
organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil
conjugar. La dicotomíaentre la satisfacción de los propios intereses
y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social
compleja.
c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
Características del Poder:
A. El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general,
sino en relación al poder que algunas personas, grupos o institucionestienen con
respecto a otras y en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los
elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción
negociadora.
B. Surge de la dependencia de recursos. A necesita
algo de B y viceversa. La dependencia de
recursos es la base de la relación social, de
forma que la escasez de recursos origina la
competición entre aquellos quenecesitan dichos
recursos y la asignación desigual de los mismos
crea la necesidad de intercambio.
C. El poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es
necesario para que se produzca la negociación. Si una de las partes tiene poder
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Podemos distinguir siguiendo a Deustch (1973) entre los fines que las personas tienen y las actividades necesarias para
conseguirlos.En este contexto es posible que las personas tengan diferentes objetivos, con lo que las actividades para llegar a los
mismos también serían incompatibles, hablamos así de INTERDEPENDENCIA NEGATIVA. No obstante, también es posible
que las personas tengan unos fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a las actividades necesarias para conseguirlos,
entonces estaríamos hablando deINTERDEPENDENCIA POSITIVA. (Munduate y Martínez, 1993).

TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación

absoluto sobre otra, lo que suele ocurrir es la imposición de las aspiraciones
propias.
D. El poder es un potencial, de forma que puede existir sin que se utilice.

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Podemos hablar de dos tipos básicos de
negociación: distributiva e integrativa.
En lanegociación distributiva los resultados
de las partes se hallan inversamente relacionados, de
forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
También se denomina "de pastel fijo" porque si
dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva
siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de
negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos
cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción- no promoción). Lógicamente los
resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente
y los costos son elevados.
En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir
satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos.
Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, comolas relaciones
interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable".

3. PROCESO NEGOCIADOR
Fases de la negociación.
Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo,
marco común, propuestas (soluciones) y cierre.
Preparación:
Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los
siguientes aspectos:
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