Estrategias De Marketing

CAPITULO 9
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA NUEVOS ENTRANTES EN EL MERCADO

Cuando los ingenieros y mercadólogos de una división desarrollan y comercializan un nuevo producto exitoso, la empresa a menudo crea una derivación del producto y del personal como una nueva división.
Aunque las divisiones de la empresa desarrollan toneladas de nuevos productos cada año, muchos de éstos son variacionesde productos anteriores, vueltos a diseñar para nuevos usos o aplicaciones en nuevos segmentos de mercado.
Tanto el crecimiento de ventas como la reducción de costos pueden contribuir a mejorar las utilidades.
Las introducciones de nuevo producto pueden ser de productos que difieren en su grado de novedad desde la perspectiva de la compañía y de sus clientes.
Las estrategias y programas demarketing apropiados para el desarrollo de mercados a los que se les hará ofrecimientos que son nuevos para los clientes objetivo.
Ser la precursora le brinda a una compañía varias ventajas competitivas potenciales, pero también le presenta algunos riesgos mayores.
Centrarse en algunos nichos de mercado especializados. En otros casos, los seguidores han rebasado al pionero ofreciendo mejoresproductos, superior servicio al cliente o precios más bajos. No todos los precursores tienen la intención de mantenerse como líderes. Algunos adoptan una estrategia de nicho de mercado dedicada a obtener utilidades sustanciales de segmentos de mercado especializados en los que enfrentarán un menor número de competidores grandes. Otros tratan de mantenerse un paso delante de la competencia introduciendouna corriente constante de nuevos productos.
La estrategia que sea mejor depende de los recursos y aptitudes de la empresa, de la fuerza de los probables competidores futuros, y de las características del producto y de su mercado objetivo.

SEIS CATEGORÍAS DE NUEVOS PRODUCTOS

1) Productos nuevos para el mundo: verdaderas innovaciones que son nuevas para la empres ay que crean un mercadototalmente nuevo.
2) Nuevas líneas de producto: una categoría de producto que es nueva para la compañía que lo produce, pero no para los clientes del mercado objetivo, debido a la existencia de una o más marcas competidoras.
3) Añadiduras a las líneas de producto existente: nuevos artículos que complementan la línea de producto establecida de una empresa.
4) Mejoras o correcciones deproductos existentes: artículos que brindan un desempeño mejorado o un mayor valor percibido, con los que se reemplaza a productos existentes.
5) Reposicionamiento: productos existentes tomados como objetivo en nuevas aplicaciones y nuevos segmentos de mercado.
6) Reducciones de costo: modificaciones de producto que brindan un rendimiento similar a más bajo costo.

El grado de novedadayuda a determinar el grado de complejidad e incertidumbre que acarrean las tareas de ingeniería, operaciones y marketing, necesarias para hacer del mismo un nuevo entrante exitoso; contribuye también a la magnitud del riesgo inherente en esas tareas.

Introducir un producto que es nuevo, tanto para la empresa como para los clientes objetivo requiere el mayor grado de esfuerzo y de recursos.Implica también el mayor grado de incertidumbre y riesgo de fracaso por la falta de información y experiencia con la tecnología y los clientes objetivo.
Los productos nuevos para los clientes objetivo, pero no para la compañía a menudo no son muy innovadores en diseño u operaciones.

Los productos nuevos para la compañía, pero no para el mercado suelen plantear menos desafíos parainvestigación y desarrollo, así como para ingeniería de producto.

El objetivo principal de la mayoría de los esfuerzos de desarrollo de producto y mercado nuevos es asegurar el volumen y crecimiento de utilidades futuros.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS LOGRADOS POR NUEVOS ENTRANTES DE MERCADO EXITOSO
IMPULSADOS POR MOTIVOS EXTERNOS; defender la posición de participación de mercado, establecer un...