Estrategias De Marketing

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y DE POSICIONAMIENTO
1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN. La empresa de distribución define el segmento o segmentos estratégicos a los que se dirige, así como por el posicionamiento para cada segmento elegido, para cada combinación producto- mercado; con la finalidad de diferenciar y fidelizar a sus clientes.

Elección del segmento estratégico: La segmentación consisteen identificar los diferentes grupos de clientes(o segmentos) existentes en el mercado, para decidir a quienes atender prioritariamente.
Es una clasificación del mercado en grupos de clientes actuales o potenciales que tienen percepciones comunes sobre el valor que debe aportar un determinado producto o servicio.

La segmentación es de 3 tipos:
* S. basada en el beneficio buscado por elconsumidor.
* S. basada en el comportamiento de compra.
* S. basada en las características del consumidor (demográficas, socioeconómicas, estilo de vida, etc.)

Los criterios más relevantes para elegir los segmentos que nos interesan son la importancia relativa dentro del segmento del mercado, y la adecuación de nuestra oferta comercial a ese segmento. Es decir, se elige segmento osegmentos en base al atractivo que presenten y las ventajas competitivas sostenibles que tengamos. Por tanto, segmento estratégico es aquel al que la empresa se va a dirigir o se va a concentrar, sabiendo que ante esos clientes se tiene una posición de ventaja respecto a sus competidores en algo que el consumidor valora realmente.
Los factores y atributos que tienen en cuenta los consumidores a la horade elegir establecimiento son: proximidad y conveniencia, calidad de servicio, surtido y precios.
Las ventajas competitivas se derivan del valor percibido por los clientes con respecto a nuestra oferta comercial. Nuestra marca tendrá una ventaja competitiva cuando el cliente le atribuye un valor superior ante igual precio, o un precio inferior ante igual valor percibido. Para detectar lasventajas competitivas de nuestra marca debemos:
a) Diagnosticar los puntos fuertes y débiles de cada segmento identificado.
b) Conocer los puntos fuertes y débiles de nuestro principal competidor en cada segmento.
c) Analizar la escala de valores de cada segmento: conocer deseos y expectativas del cliente en cuanto a: valor del producto, valor de servicio, valor percibido, etc. (másimportantes)
d) Analizar nuestras ventajas y desventajas competitivas: las ventajas competitivas constituyen los puntos fuertes en los que somos mejores que la competencia y que el consumidor valora. Por el contrario la desventaja se origina cuando poseemos puntos débiles en algo que valora el cliente y además estamos peor que la competencia.
Las ventajas y desventajas competitivas de una empresa serelacionan con el valor y precio percibidos por el cliente.
La decisión estratégica a tomar consiste en decidir cuáles van a ser nuestros segmentos estratégicos y en qué segmentos vamos a concentrar nuestros esfuerzos comerciales y de marketing.

2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.
Luego de la segmentación, debemos decidir cuál será la estrategia de posicionamiento a seguir; la misma queconsiste en definir y decidir cómo quiero que me perciban estos segmentos de clientes; es decir, con qué atributos de imagen quiero que me identifique en su mente el consumidor o usuario medio de cada uno de los segmentos elegidos. Hay que diferenciarse de los competidores en algunos de los aspectos que valora el segmento estratégico elegido. La estrategia debe estar siempre orientada a crear,mantener o potenciar la ventaja competitiva de nuestra empresa. Se respetan un número de reglas:

Conocer el posicionamiento actual de nuestra marca y de los principales competidores, decidir la posición a adoptar e identificar los elementos más pertinentes y más creíbles que permitan reivindicar ese posicionamiento, evaluar el interés de esa posición, analizar los componentes de la personalidad...