estrategias de marketing

Libros de Gerencia Resumidos

El plan de mercadeo máximo
Descubra cuál es su ventaja competitiva, conviértala en un buen mensaje de
mercadeo y envíeselo a los clientes adecuados
por Dan Kennedy

RESUMEN EJECUTIVO
En El plan de mercadeo máximo, Dan Kennedy presenta una
serie de consejos prácticos para desarrollar un plan de
mercadeo que realmente cumpla con su cometido.
El mercadeo noes otra cosa que enviar el mensaje apropiado
a la gente que nos interesa, a través del medio más idóneo
para tal fin. Por tal motivo, es de suma importancia que el
plan de mercadeo cuente con una estructura y contenido
particulares.
El mercadeo no está relacionado con cosas estéticamente interesantes o con galardones de la industria publicitaria. Lo
único que es verdaderamente importante parael mercadeo es
si la propuesta vende o no.
Al desarrollar y ejecutar las ideas ilustradas por Dan
Kennedy, usted puede optimizar las ventas y mejorar el
futuro de su negocio a largo plazo.

Crear el mensaje correcto
Un mensaje de mercadeo bueno y eficiente consta de, al me nos, los siguientes tres elementos:
1.- Una propuesta de ventas única (unique selling proposition), que de cuenta denuestro posicionamiento en comparación con la competencia, y que presente las bondades
del producto.
2.- Una explicación de por qué el posible cliente debería escoger nuestro producto o servicio, en vez de escoger el de la
competencia

La presentación del mensaje
Un mensaje de mercadeo productivo debe:
1.- Estar bien estructurado: debe incluir:
- Identificación de una necesidad o deseo.
-Reconocimiento de los medios para satisfacer dicha necesidad o deseo.
- Encontrar el proveedor de dichos medios.
- Aceptar el costo impuesto por el proveedor a propósito
de los medios.
- Encontrar una razón para actuar de inmediato.
2. Encender el interés : presentando la información de modo
interesante y llamativo, mediante fotos dramatizaciones, es tadísticas impactantes, etc.
3.-Conminar a la acción: presenta razones que inciten al
cliente a comprar el producto de inmediato.
4.- Tratar continuamente todos los elementos: rinde sus frutos sólo cuando todos los elementos se unen. No debe haber
atajos, cada elemento debe ser presentado continuamente.

Escoger el target correcto
Aun cuando se cuente con un buen mensaje de mercadeo, éste
sólo generará resultados cuando seapresentado a la gente que
está dispuesta a comprar. La esencia del mercadeo que va
dirigido a un target en particular es enviar el mensaje directamente a la gente que nos interesa - evitando enviarlo a todo el
mundo y esperar a que la gente que nos interesa lo reciba.
Para dirigir su mercadeo a un target en particular:

3.- Una oferta que despierte de inmediato el deseo de actuar.
Un buenmétodo para desarrollar el mensaje de mercadeo es
aplicar un enfoque modular: tome unas tarjetas en blanco y es criba en cada una, por separado una característica, un beneficio, una promesa para el cliente, un elemento de la oferta o
una idea de mercadeo. No olvide tomar en cuenta a la competencia: escoja elementos que le permitan diferenciarse de la
mis ma. A continuación, organice sus ideas pororden de importancia y seleccione las tres o cinco primeras. Utilice esas ideas
en su mensaje.

1.- Target geográfico: seleccione un área específica y haga
publicidad sólo en periódicos comerciales u otros medios
que lleguen al grupo de personas que nos interesa.
2.- Target demográfico: recolecte información sobre sus
clientes. De este modo, podrá identificar elementos comunes
a todos ellos.Mientras mejor conozca a sus clientes, más
factores demográficos podrá utilizar en su mercadeo futuro.
3.- Target por afinidad o asociación: identifique todas las
asociaciones comerciales, negocios u organizaciones no gu-

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