ESTRATEGIAS DE MEDICION DE RESULTADOS EN VENTAS


ESTRATEGIAS DE MEDICIÓN DE RESULTADOS (FUERZA DE VENTAS)







Desde hace mucho tiempo los administradores de ventas se han preocupado por medirlos resultados de las compañías. Estas métricas se han enfocado a medir el desempeño de la compañía dado el resultado, y esto no está mal pero no son suficientes.
Para medir el desempeño deldepartamento de ventas tradicionalmente medimos la venta y lo comparamos contra un objetivo, el mes anterior, el mismo mes del año anterior, etc. Esto nos lleva a saber si las estrategias de ventas queaplicamos tuvieron éxito o no. Lamentablemente el resultado ya se dio.

Después se dio un paso adelante y se desglosó la métrica de resultados por territorio, producto, vendedor. Este cambio fue bueno,al tener un desglose podemos detectar más específicamente en donde está el área de oportunidad.
Con estas áreas de oportunidad más específicas, podemos desarrollar estrategias de venta para mejorarlas desviaciones encontradas, lo que nos lleva a tener mejores resultados. Ya que tenemos detectadas las acciones dónde reforzar los buenos resultados y dónde mejorarlos, ¡excelente!
Pero si nosdamos cuenta seguimos midiendo un resultado dado, es decir, cuando ya se terminó un período de tiempo y no podemos hacer nada para prever el resultado.

Durante los años que tengo como consultor enventas he visto, junto con todo el equipo de consultores, que es necesario integrar métricas que nos ayuden a medir los puntos críticos del proceso comercial.
¿De qué nos sirve esto? Es una buenapregunta pero muy simple de responder. Como consultores en ventas hemos visto que debemos medir el proceso comercial para poder garantizar, de cierta manera, el resultado. Si medimos el avance en elproceso podemos anticipar el resultado para la medición final y en caso de ser necesario desarrollar tácticas para disminuir desviaciones.
Pongamos un ejemplo para explicarme mejor. Consideremos que...