Estrategias de mercado

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Introducción
> El comportamiento del consumidor
implica un conjunto de actividades
que las personas desarrollan cuando
buscan, compran, evalúan, usan y
disponen de los bienes con el objeto
de satisfacer sus necesidades y
deseos.
Estas
actividades
comprenden tanto procesos mentales
y emocionales como acciones físicas.

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Enfoque
de
Económica

laTeoría

> El consumidor tiene un conocimiento completo de
sus necesidades y de los medios disponibles para
satisfacerlas.
> El comportamiento de compra del consumidor está
orientado hacia la maximización de su utilidad.
> El
comportamiento
del
consumidor
es
un
comportamiento
de
elección
racional.
> La elección del consumidor es independiente del
medio y del entorno en que ésta serealiza.
> El análisis del comportamiento es estático.
> El consumidor obtiene su satisfacción del producto
en sí mismo y no de los atributos que posee.

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Enfoque
Psicosociológico
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la
teoría del comportamiento y la teoría de la
influencia social.
> La primera de ellas trata de relacionar a través del
proceso de aprendizaje elcomportamiento actual
con los comportamientos observados del pasado.
El comportamiento de compra se fundamenta en
un estímulo-respuesta.
> La segunda teoría se basa en la influencia que el
entorno social ejerce sobre la conformación
interna de la persona y sobre su comportamiento.

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El Enfoque
Motivacional
El principal autor es MASLOW, que estableció
una jerarquía de las necesidades, que son:FREUD establece que la personalidad se
desarrolla en tres niveles:
> El ello o área del subconsciente.
> El yo o área de lo consciente
> El súper yo.

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Las Influencias del
Macroentorno
> Son las que provienen del
mundo
económico,
político,
jurídico, tecnológico, ecológico y
social,
y
que
afectan
y
condicionan el comportamiento
de compra de las personas.

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ElEntorno Social
Este entorno está conformado por varios
elementos que son:
> La cultura y las subcultura.
La cultura es aprendida.
> La clase social.
> Los grupos sociales.
> La familia

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Los Estímulos del
Marketing
> El
comportamiento
del
consumidor
se
ve
también
influenciado por las acciones que
las empresas desarrollan en sus
mercados por medio de sus
programas demarketing-mix.
Estos programas deben ser
diseñados teniendo en cuenta las
características personales de los
consumidores y el entorno social
en el que están inmersos.

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Características
Personales

Vienen dadas por dos perfiles:
> Perfil demográfico: .- Son variables
fácilmente observables y medibles
(sexo, edad, etc.).
> Perfil psicográfico.- Viene definido por
supersonalidad y por el estilo de
vida. Su carácter subjetivo dificulta
su medición, aunque están más
relacionadas con el comportamiento
del consumidor que las variables del
perfil demográfico.

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Estructura
Psicológica

Hay cuatro factores que la determinan:
> La motivación:Es la fuerza impulsora que empuja a la
acción. Y esta fuerza impulsora es provocada por un
estado de tensión comoresultado de una necesidad no
satisfecha.
> La percepción: Es la forma en que captamos el mundo
que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan en
base a sus percepciones de la realidad y no en base a
una realidad objetiva.
> El aprendizaje: Es un cambio en el comportamiento del
individuo que se deriva de la experiencia obtenida en
comportamientos
anteriores
ante
circunstanciassimilares.
> Las actitudes: Son una predisposición aprendida para
responder en una forma consistentemente favorable o
desfavorable a un objeto dado.

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Situaciones de
Compra

> El comportamiento de compra
viene
determinado
por
la
situación
de
compra.
Al
comprador se le suele identificar
como
un
resolvedor
de
problemas
de
toma
de
decisiones. En este sentido se
distinguen...