estrategias de negociacion con china

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda. Así mismo, la preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
Por ello esrecomendable tener en cuenta algunas recomendaciones esenciales sobre la negociación, para así poder reforzar la estrategia propia de la compañía y poder obtener un acuerdo óptimo o deseado.
-Acceder directamente a las compañías chinas y salvar las trabas administrativas es una tarea inabordable si no se cuenta con ayuda local. Hay que contratar a un agente o buscar un socio con las debidas conexiones(quanxi), especialmente, en el poderoso Ministerio de Comercio Exterior que aglutina las competencias sobre relaciones económicas exteriores y cooperación internacional.

-Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir sólo a China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Laspersonas de menor rango no deben interrumpir la conversación.

-Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora.

-Los chinos son los grandes maestrosen el uso de los silencios como técnica de negociación. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado directamente.

-Los chinos son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada "teoría de la puerta abierta" es esencial cuando senegocia en China.

-El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.

-En las negociaciones del precio los argumentos más utilizados son el tamaño de su mercado y las ofertas de otras empresas competidoras. Dehecho, lo más habitual es que estén negociando con varias de ellas.

-Las decisiones se toman por consenso. No obstante, hay que recordar que si bien los interlocutores no tienen capacidad individual para decidir, sí pueden retrasar, dificultar o, incluso, vetar el negocio. Por ello debe evitarse cualquier enfrentamiento con algún miembro del equipo negociador.

- Cuando se aproxima el acuerdofinal, el equipo negociador chino pedirá una última concesión. No es raro que utilice la táctica del "agravio", por la cual sugiere que la otra parte rompe la amistad si no accede a esa petición.

-Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismoproducto e idéntica cantidad.


Otros aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de realizar una negociación con China son sus dos principales formas de llevar a cabo las negociaciones:
-Público (negociación de frente)
-Privado (negociación por la puerta de atrás)

Negociación de frente

Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón deconferencias repleto de humo de un centro empresarial en algún hotel. Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa). Es por ello que las negociaciones de frente pueden tomar bastante tiempo y convertirse en un camino prolongado; esto es, si alguien no se las da de listo y utiliza...