Estrategias De Negociacion

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
TIPOS DE NEGOCIACION
* El objetivo de toda negociación debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.  
* Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de sumavariable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando.
Objetivos de toda negociación:
1.Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria
2.Preservar las buenas relaciones
3.Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo

La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación.

El fuerte de lanegociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo.

La negociación puede ser de dos tipos:
* Competitiva: basada en toma de posiciones
* Cooperativa: basada en intereses

Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador.

En la negociación competitiva los negociadores pueden ser duros o blandos. Losnegociadores duros son duros con el problema y duros con las personas, son agresivos, sólo les interesa ganar a costa del otro, son extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores y autoritarios.

El negociador blando es suave con el problema y suave con las personas, es amigable y sumiso, su único objetivo es llegar a un acuerdo, incluso está dispuesto a sacrificar sus propiosintereses, por eso se rinde ante la primera señal negativa, cede ante la presión, hace concesiones y se deja intimidar.

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
*  Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.

A medida que intervienen más personas se hace más complejo el proceso pues entran ajugar mayor número de intereses.

* Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
* Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
* Según el status relativo delos negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica.
* Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles queel otro extremo.
* Según los factores desencadenantes.
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas.
* Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base derepresentantes.
* Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
* La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
* Datos relativos al mercado o sector
* Conocimientos acercade la estructura competitiva del sector.
* Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

El Poder:
* Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas...