Estrategias De Negociacion

E S T R A T E G I A S D E N E G O C I A C I Ó N


Negociación
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de comprar Objeciones del cliente (señal de compra)
Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
Si son FÁCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
Si son DIFÍCILES: Minimizarlas (juegan en contra)
SIEMPRE DARLES RESPUESTA

Orden
(Pedido de compra) Después de haber contestado lasobjeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO
Como sigue ?, depende del estilo de persona
Si es promotor -> manejar decisión “rápida”
Si es controlador -> razonar una decisión “lógica”
Si es facilitador -> mostrar decisión “amigable”
Si es analítico -> mostrar decisión “conservadora”
Se deben respetar los “tiempos” de cada uno sin perder de vista “concretar” la venta
Seguimiento.
Ciclo continuo.
A nivelVentas: De los pedidos en curso:
Concretar, acordar condiciones contrato
De la cartera de clientes: Generar nuevas oportunidades
A nivel Operativo: De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos parciales Adicionales de obra
De los proyectos concretados Satisfacción del cliente
Nuevos proyectos (Ahora es mucho más fácil!

Seguimiento.
Decisión Farming vs. Hunting
Hunting: Comocapturar clientes nuevos: Nuevos contactos, nuevas relaciones
Aprender rápidamente nuevos entornos Superar lo mas rápido el umbral de “confianza”
Considerar que sale 5 veces + caro que el farming
Farming: Como “atender” un cliente existente: Mantener la relación de confianza
Maximizar la facturación sobre un proyecto existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera deentrada a nuevos competidores
PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las características del producto:Lo que es el producto en si, sus atributos
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente



La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de accióndonde se van a utilizar un conjunto de tácticas.
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideales que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.
Estrategia Competitiva o Distributiva(Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otrapierda, sino ganar como sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:

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