Estrategias de negociacion

Estrategias de Negociación
El Arte de la Estrategia
Recopilación por Prof. Lic. Oscar Espínola Rolón

Este es un documento realizado en forma especial para los alumnos de INGENIERIA COMERCIAL y MARKETING de la UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COMERCIALIZACIÓN Y DESARROLLO, para la materia ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. El contenido hace referencia a diversas formas y estrategias a tener en cuanta en elmomento de poner en práctica el precioso arte de la negociación, con el objeto de ser utilizado como un arma fundamental en los diferentes roles que nos quepa ocupar, tanto a nivel personal, como a nivel profesional, ya que nuestro vivir cotidiano se basa en constantes negociaciones que debemos realizar.

Estrategias de Negociación

Prof. Lic. Oscar Espínola Rolón

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNEL NEGOCIADOR: PROFESIONAL DEL FUTURO
El proceso de negociación, a pesar de su importancia fundamental en la obtención de objetivos de la conducta humana, es uno de los procesos menos conocidos, situación que se refleja en la escasísima literatura sobre este tema. NIERENBERG manifiesta en su libro Creative Business Negotiation que la negociación es una de las artes menos conocidas en lo que hacea esa forma de conducta humana. ILICH, en el primer capítulo de su libro The art and Skill of Successful Negotiation, indica que la negociación es una de las formas más comunes de contacto humano en la actualidad. También indica que su importancia y su directa relación con el éxito en la vida, hacen que la misma no se limite solamente a actividades de naturaleza profesional, sino que estáimplícita en cualquier forma de conducta humana. El Nacional Institute for Dispute Resolution, en un documento elaborado en los años ochenta, indica que hay amplia evidencia que indica que los managers invierten un tiempo considerable negociando y manejando disputas o conflictos; ese mismo trabajo indica que hasta muy recientemente, el currículum de las escuelas de administración no contenía elementosrelacionados con el tema de las negociaciones. Estos comentarios no hacen más que confirmar la hipótesis de que el proceso de negociación es vital en el funcionamiento de las relaciones interpersonales, ínter organizacionales, y entre estados soberanos, y que a pesar de lo anterior se ha realizado muy poca investigación formal para un conocimiento más profundo del tema, por lo menos como lo atestiguanlas fuentes publicadas. Es indudable que en las grandes corporaciones y los grandes pensadores de los países desarrollados se genera un importante caudal de conocimiento que mantiene su naturaleza reservada y privativa de la entidad que la generó, ya que es un arma de ventaja diferencial. Es probable que ese conocimiento se filtre y se publique cuando ya esté superado. En un tema como el queestamos tratando, sin duda hay una gran experiencia acumulada y seguramente gente pensando en el mismo en las empresas multinacionales y sectores clave de los gobiernos de los países desarrollados. En general, esas organizaciones tienen mecanismos institucionales de absorción de experiencias que están perfectamente establecidos, y operacionales, de manera que quien aprende es la institución y no lapersona. En los países en desarrollo lamentablemente pocas instituciones han conseguido un sistema de esta naturaleza, de manera que las experiencias y conocimientos adquiridos pasan a ser básicamente personales, y cuando dicho sujeto se va de la organización se produce un vacío significativo, ya que la experiencia y la historia quedan inapropiadamente registradas. Este comentario no se refiere alvaciamiento de archivos, sino a las exigencias organizacionales formales para que el archivo exista y el mismo sea de un cierto estándar de calidad. Este fenómeno se hace particularmente grave en el caso de la pequeña y mediana empresa, que es predominante en países en vías de desarrollo. En el caso específico del concepto de negociación, normalmente hay una elite a nivel de cada país que maneja...