Estrategias De Negociacion
Páginas: 3 (527 palabras)
Publicado: 19 de octubre de 2015
4.2 Estrategias para la simulación de la negociación.
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a unasolución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas aexpensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esapostura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
Las estrategias que más seidentifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:
Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de laotra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir elmensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.
Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas dela empresa, es decir, factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.
Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algojustificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.
Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la“justeza” de su posición.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en...
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a unasolución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas aexpensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esapostura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
Las estrategias que más seidentifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:
Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de laotra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir elmensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.
Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas dela empresa, es decir, factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.
Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algojustificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.
Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la“justeza” de su posición.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en...
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