Estrategias de negociación y el modelo GTP

Estrategias de negociación y el modelo GTP

Friday, May 2, 14

Estrategias de negociación
Una estrategia de negociación son las
acciones que se llevan acabo con el fin de
cumplir los objetivos propuestos en una
negociación en otras palabras son los pasos
que tomamos para lograr responder la
siguiente pregunta. ¿Como podemos lograr
una negociación exitosa?

La negociación tiene doscaracterísticas una la
de ser un proceso con pasos a seguir y dos la
de tener muchas variables siendo negociadas
simultáneamente (Secuencialidad,
multidimensionalidad)

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Variables a considerar
Variables que debemos tener en mente durante
cualquier negociación
Identificación de todas las variables negociables
Separación de variables por componentes
Tarde offsObjetivos, expectativas y valores mínimos:
E
Conocimiento de el otro negociador

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Competitiva
Adversarios

Amigos

Desconfianza

Confianza

Se amenaza

Se ofrece

Exigen ganancias

Se cubren
necesidades del otro

Solo importa mi
beneficio

Se pueden llegar a
aceptar perdidas

Yo gano- tu pierdes

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ColaborativaAmbos ganamos

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes
tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza,
implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en
la cual se cumplen todas las expectativas.
La posición de ruptura (PR): es laposición mínima, a partir de la
que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la
negociación.
La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que
se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su
criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra
parte.
!
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el
margensobre el que se negociará el acuerdo. Por ello, tan importante
como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra
parte

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MODELO GPT
!
Siempre hay que acudir a una negociación con
unos objetivos claros acerca de los que se quiere
conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los
criterios para juzgar el grado de éxito que se desea
alcanzar. Para fijarobjetivos es útil el modelo de
clasificación.
!
Para fijar objetivos es útil el modelo de
clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener) que
exponen los autores G. Kennedy, J. Benson y J.
McMillan en su libro “Cómo Negociar con éxito”.
Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:
Objetivos G: son los que nos gustaría
alcanzar y que se van a plantear al inicio de la
negociación. Son losobjetivos más favorables que
coinciden con la posición de partida (PP) en el margen
de negociación. Incluye una lista amplia con los
objetivos más ambiciosos que se obtendrían en
circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el
negociador no consideraría que ha salido perjudicado.

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MODELO GPT
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior
losobjetivos menos importantes. Quedan aquellos,
que en condiciones normales se pretenden
conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la
negociación y sobre ellos se suelen realizar las
concesiones.
Objetivos T: son los que obligadamente tenemos
que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura
o posición mínima del margen de negociación. Son
los objetivos límite si no se consiguen seríapreferible
retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo

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MODELO GPT
Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican
a lo largo de la misma. Las circunstancias, las personas, el
equilibrio de poder, el tiempo o la información de que se dispone
son elementos que pueden alterar los objetivos y su importancia
relativa. En negociaciones complejas...