Estrategias de negocios

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS
Estrategia de Negocios Competitiva
Ing. Víctor M. Ornelas P.

El nuevo entorno de negocios está generando atractivas oportunidades de mercado debido a la recuperación del crecimiento económico y del poder adquisitivo de la población. Sin embargo, las compañías enfrentan creciente competencia por parte de otros productores nacionales y de fabricantes extranjeros vía laescalación de las importaciones. Por lo que la Alta Dirección requiere capitalizar sobre las atractivas oportunidades y enfrentar los serios retos mediante el fortalecimiento de las estrategias competitivas de cada uno de los negocios de los grupos empresariales en México. Para ello se requiere decidir: “Dónde vender competitivamente” – seleccionando la área competitiva “En qué competir” –definiendo los términos de la guerra competitiva “Cómo vender competitivamente” – decidiendo la estrategia para desarrollar ventajas competitivas sostenibles en cada una de las áreas funcionales de los negocios del grupo

En Dónde Vender Competitivamente
Muchas empresas están revisando sus estrategias para seleccionar los mercados más atractivos y los productos en los que son más competitivos paraasegurar su vialidad y mejorar su rentabilidad.

• En un mercado protegido, las empresas daban por hecho que podían promover sus ventas en todos los segmentos del mercado nacional, sin preocuparse demasiado por cumplir con todos los requerimientos de sus clientes, ni por su competitividad frente a otros productores nacionales y menos frente a los fabricantes extranjeros. • En el nuevo entornocompetitivo, las empresas más exitosas están revisando a fondo sus estrategias, seleccionando los segmentos de los mercados nacionales y de exportación y las líneas de productos en los que pueden desarrollar una posición más sólida ante la creciente competencia nacional e internacional. • Ahora es más importante determinar en qué mercados y productos se es más competitivo y en cuáles no, y conforme aesto orientar los programas de comercialización y los proyectos de inversión. Por ejemplo, el Grupo Mexinox no solo es líder nacional en aceros inoxidables planos, sino que es líder a nivel internacional en el rango de productos en el que ha decidido especializarse para ser competitivo a nivel mundial y cuenta con un importante programa para la ampliación y modernización de su planta.

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EnQué Competir
Las empresas están revisando sus estrategias para definir la naturaleza misma de competencia en el país, llevándola incluso a nivel internacional. El juego competitivo tradicional ha sido el de competir sobre la base de productos de calidad “estándar” a un precio razonable. Sin embargo, el nuevo entorno competitivo está cambiando los factores clave para el éxito en muchas industrias,ya que ahora ha cobrado mayor importancia vender una extensa gama de productos de alta calidad, a precios competitivos y con un buen nivel de servicio a clientes. • Algunas empresas han ampliado su gama de productos a través de realizar proyectos de inversión en nuevas líneas de producción en las plantas o mediante el establecimiento de convenios con proveedores nacionales y extranjeros paracomercializar sus productos en el mercado nacional. • Muchas empresas están introduciendo programas de calidad total a fin de mejorar la calidad de sus productos a través de introducir el control estadístico de procesos, establecer círculos de calidad y manejar relaciones de clientes - proveedores en todas las áreas de la empresa, buscando alcanzar estándares internacionales de calidad en susproductos. En la industria de autopartes encontramos diversos ejemplos de empresas que han alcanzando premios de calidad por parte de las empresas terminales, lo cual les ha permitido ingresar al círculo selecto de proveedores de sus redes de suministro internacionales y así poder exportar, mejorando la utilización de sus capacidades y la rentabilidad de estas empresas. • Para poder vender a precios...