estrategias de precio

Universidad Técnica De Machala
Facultad De Ciencias Empresariales
Escuela De Contabilidad Y Auditoria

Fecha: 05/08/13

Estrategia de precios
1.- ¿Qué es una Estrategia de Precios?
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos deprecios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall, la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general.
Entonces, y dicho deotra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
2.- ¿Cuáles son lasPrincipales Estrategias de Precios?
Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más usadasestrategias de precios son las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios.- 

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escalade precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.

Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el términodescremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos... Conforme unproducto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes.

Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste enfijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vezsatisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el preciopara aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. 

Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que norebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 
Cuando el producto ofrece beneficios genuinosy nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.
Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelástica, loque suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
Estrategias de Precios de Penetración.- 

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio...