Estrategias De Promocion Del Fabricante

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* INTRODUCCIÓN

Las promociones de ventas están por todas partes. Nos encontramos continuamente ante rebajas de precios, regalos, cupones de descuento y otros estímulos promocionales, que pretenden hacer más interesantes los productos y animarlos a comprarlos. Estas promociones pueden tenerefectos significativos para la empresa: desde catapultar la marca al liderazgo hasta derrotar a las demás marcas. Las promociones han aumentado constantemente en la última década, mientras que en proporción se han reducido los gastos en publicidad. Esta reasignación del presupuesto comercial ha provocado un encendido debate. Muchas agencias de publicidad consideran que la nueva distribucióncarece de visión del futuro. Aseguran que las promociones aumentan las ventas a corto plazo pueden debilitar la imagen de la marca en público aunque pueda o no provocar un considerable incremento de las ventas a corto plazo. Las empresas dedicadas a las promociones opinan que la reasignación de los recursos viene explicada por la creciente toma conciencia de que los publicitarios.Definimos la promoción de ventas como un programa limitado temporalmente con el que un vendedor pretende mejorar su oferta para que los destinatarios compren inmediatamente o realicen en cualquier otra acción. Rebajas, regalos, cupones, muestras o descuentos son ejemplos de promociones de ventas. Un elemento clave en la definición es el límite de tiempo. Las promociones generalmente se mantienendurante un plazo bien definido que se anuncia a los consumidores. Los cupones poseen una fecha de caducidad, los regalos prevén un plazo de entrega y los rembolsos tienen un periodo máximo de envió. Por esta razón las rebajas indefinidas o los premios permanentes no son considerados promociones de ventas. El segundo elemento clave de la definición radica en la participación del destinatario.Generalmente las


promociones requieren que los consumidores participen usando el cupón, recogiendo el regalo, probando la muestra o comprando el producto antes de una fecha determinada.

Mucha gente incluyendo algunos profesionales, tiene ideas equivocadas sobre las promociones son estímulos innecesarios que merman el valor de la marca. En realidad, las promociones abarcan un amplio abanicode acciones y muchas de ellas afectan de forma positiva y duradera a la imagen de la marca. Por ejemplo, las convención es organizadas por un fabricante generan mucho entusiasmo entre sus concesionarios; las ferias ayudan a que los proveedores contacten con sus clientes; las muestras posibilitan que los consumidores prueben nuevas marcas; y los cupones pueden contener información vital sobre lascaracterísticas de la marca.

Otra idea equivocada consiste en pensar que las promociones van dirigidas a reforzar una marca en declive, como si no tuviese sentido promocionar productos que se venden bien.

Aunque las promociones puedan constituir un último recurso para remediar ciertos problemas comerciales, su eficacia siempre está supeditada a una adecuada planificación previa. Porejemplo en Procter & Gamble el plan anual de promoción es de detergentes está organizado en ciclos de dos mese, y las acciones previstas se van complementando en las diferentes etapas y marcas. Así en el primer periodo Tide concede promociones a los distribuidores (promociones del fabricante), mientras que Cheer da cupones a los consumidores y Oxydorl ofrece paquetes con precios especiales. Eneste tipo plan minimiza la competencia interna entre las marcas y atare a los consumidores con diferentes hábitos de compra. Además, una buena planificación asegura que al menos una de las marcas de la empresa este siempre en algún tipo de promoción, compitiendo con ofertas promocionales de las empresas rivales. Y todavía más importante, una función estratégica de las promociones cosiste n en...