Estrategias de promocion

ESTRATEGIAS DE PROMOCION



Se basan fundamentalmente e n la demanda y en el mercado tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios. Aplican un precio distinto en función de la capacidad económica, características sociales, etc.

a) Estrategias de precios fijos: un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio ycon las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y a los descuentos a aplicar. Esta es la estrategia de precios habitual en productos de compra frecuente y precio medio o bajo. Los precios fijos se aplican con independencia de las características del consumidor (por ejemplo, un periódico).

b) Estrategias de preciosvariables: un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas, automóviles y, en general, en productos de precio elevado. La aplicación de condiciones desiguales para prestaciones equivalentes puede llegar a ser considerada como unapráctica restrictiva de la competencia.

c) Descuentos aleatorios (ofertas): el descuento aleatorio u oferta consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento. La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen losgastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, como ofertas del tipo 2*1 o de productos complementarios, en cupones, vales descuento, etc.

d) Descuentos periódicos (rebajas): a diferencia de las ofertas, la realización de des-cuentosperiódicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de confección y los grandes almacenes, pero también en muchos servicios públicos se ofrecen reducciones de precio periódicas. La finalidad de las rebajas es atraer a clientes con distinta elasticidad de la demanda; los que compran en período normal tienen una demandamás inelástica y están dispuestos a pagar un mayor precio; los que compran en período de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio y están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.

e) Descuentos en segundo mercado: los descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino sólo aaquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina un segundo mercado. Los descuentos en segundo mercado suponen una discriminación de precios en función de las características demográficas, de la localización geográfica y de las características socioeconómicas.


Discriminación según características demográficas: consiste en aplicar preciosdistintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la familia. Por ejemplo, algunas discotecas discriminan por sexos, siendo más barata la entrada para las chicas; o los descuentos para los jubilados o el carnet joven para los jóvenes.- Discriminación según localización geográfica: el segundo mercado puede consistir en una zona geográfica o país, en el que vende a un precio inferior (por ejemplo,productos de Canarias). La práctica de este tipo de discriminación, sise hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping

.- Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación o actividad ejercida del consumidor (por ejemplo, des-cuentos en actos culturales o en los autobuses para...