estrategias de un producto

ESTRATEGIAS APLICADAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN
MERCADEO AGROINDUSTRIAL
Autor: Luis Alberto Herazo Herazo
Sincelejo - Sucre
2008

Los planteamientos de la evolución de las ventas, la situación competitiva y las
características de los consumidores a lo largo del ciclo de vida, impulsan a las
empresas a desarrollar estrategias competitivas adaptadas a cada etapa.

Etapa dedesarrollo
Una empresa no tiene ingresos sobre las ventas durante la etapa de desarrollo del
producto. De hecho, la empresa experimenta un flujo de salida de efectivo neto
debido a los gastos que representa la innovación y el desarrollo de productos. En
la mayor parte de las innovaciones, es necesaria una inversión significativa de
recursos financieros y tiempo para el desarrollo del producto.Además, la empresa
enfrenta muchos riesgos financieros, de mercado y de oportunidades debido a la
incertidumbre que representa el desarrollo de nuevos productos. Por lo general la
etapa de desarrollo empieza con el concepto de un producto, que tiene varios
componentes:
•

Una comprensión de los usos y beneficios específicos que los clientes meta
buscan en un nuevo producto.

•

Unadescripción del producto, incluido los usos y beneficios potenciales.

•

El potencial de crear una línea de productos completa que cree una sinergia
en las ventas, la distribución y la promoción.

•

Un análisis de la factibilidad del concepto del producto, incluidos aspectos
como ventas anticipadas, recuperación requerida de la inversión, tiempo de
introducción al mercado y tiempo pararecuperar la inversión.

Etapa de introducción
La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo esta completo y termina
cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia
del marketing que se creo durante la etapa de desarrollo se debe implementar por
completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera
estrecha para aprovechar losdescubrimientos de los análisis de situación. Las
metas de la estrategia de marketing comunes de la etapa de introducción incluyen:
Penetración masiva, nicho o descremado. Existe penetración masiva cuando su
aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado total.
Nicho cuando pretende mantener el liderazgo en cuota en un segmento específico
del mercado, abandonando losrestantes. Por último, una estrategia de
descremado se caracteriza por recuperar la inversión en investigación y desarrollo
y marketing lo antes posible y abandonar el mercado cuando la presión de las
nuevas empresas competidoras obligue a la baja de precios y márgenes.
Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los
consumidores. Para ello, es necesario que el producto seafuertemente apoyado
mediante publicidad, que esta publicidad sea genérica y que destaque los
beneficios proporcionados por el nuevo producto. Es importante también que la
distribución sea extensiva como forma de llegar al mayor número posible de
puntos de venta y que los vendedores estén fuertemente estimulados para
presentar un producto cuya venta les supondrá un mayor esfuerzo y lograr unadistribución suficiente del producto a fin de que este sea accesible para los
clientes meta. Ampliar la variedad de la gama del producto es también importante,
ya que permitirá llegar a múltiples segmentos de consumidores. Por último, las
promociones de ventas deben estar orientadas a inducir la prueba del producto,
ofertando muestras, pruebas gratuitas, posibilidad de devolución, garantías,etc.,
como forma de reducir el riesgo de la prueba, y hacer que los clientes participen

en actividades educativas que enseñen a los miembros del mercado meta cómo
utilizar el nuevo producto y que los convenzan de volver a comprarlo.
Rápido desarrollo del mercado, lo que supone incrementar la capacidad de
compra de los consumidores. El ofrecimiento de precios reducidos que facilitan la...