Estrategias de venta

ESTRATEGIAS DE VENTAS
I.- INTRODUCCION
La competencia motiva a cada empresa a fundamentar su estrategia en el conocimiento del proceso que sigue el cliente para comprar, utilizando una o varias técnicas de ventas para ponerse en contacto con los clientes, a las cuales se les denomina estrategias de ventas.
II.-LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia concibe la sustitución del esfuerzo humano porla cooperación y coordinación de actividades que permitan grabar en la mente de los posibles consumidores la necesidad y el deseo de la adquisición del bien o servicio apoyando a desarrollo económico y social.
Se proyecta dentro de un concepto sicológico.
1.-CONCEPTO GENERAL DE VENTA
"venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea, etc.) a un comprador mediante el pago de unprecio convenido.
2.-¿COMO DEFINE LA MERCADOTECNIA A LA VENTA?
"venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:
1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
2) Genera el impulso hacia el intercambio.
3) Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio, idea, etc.) para lograr el beneficio de ambaspartes.
III.-DEFINICION DE ESTRATEGIA DE VENTA
|
El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag (dirigir).
Pero la primera vez que aparece el concepto de estrategia no es con los griegos, sino en el libro "El Arte de la Guerra", que constituye el más antiguo de los tratados conocidos sobre esta materia.
Mientras que en el ámbito militar, el principal objetivo resideen la derrota del enemigo para ganar la guerra, desde la empresa se entiende la competencia más como la coexistencia con sus competidores que la definitiva eliminación de los mismos.
La estrategia de ventas son técnicas y conjunto de actividades que son diseñadas para alcanzar objetivos de venta con la finalidad de generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio poruna transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.
Esta incluye los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frasepromocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.
La estrategia de ventas es parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero un plan operativo y el segundo establece un plan general.
Ejemplo,
1.-La estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio.(Sector A,B,C,D)
2.-La estrategia de ventasestablece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.
IV.-OBJETIVOS DE LA EMPRESA
La organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la meta fijada.
Los objetivos de laorganización contestan a las siguientes preguntas del ¿Qué vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?.
V.-¿QUÉ ES LO QUE HACE A UNA PERSONA CONVERTIRSE EN CLIENTE-CONSUMIDOR?
No es la capacidad adquisitiva en realidad, si no sus necesidades, deseos, objetivos y creencias que tenga la persona y que puedan ser satisfechas a través de un producto o servicio.
V.-10 ESTRATEGIAS PARAMEJORAR UNA VENTA
1.-MEJORAR UNA VENTA DE LUJO
Se puede vender un producto básico y decirle a la gente que por un poquito más de dinero ellos pueden recibir un producto de mejor calidad.
Ejemplo:
* Colgate por el Kolinos
2.-MEJORAR UNA VENTA EN DINERO
Se puede ofrecer a la gente los derechos de vender el producto que ellos consumen de tu negocio, obteniendo una ganancia extra teniéndolos...