estrategias de venta

MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENTAS

TÉCNICAS DE VENTAS Y COMUNICACIÓN

U

COMERCIAL
MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENTAS (40 HORAS)

U

Unidad Didáctica 1: Tipos de Ventas

U

Podemos observar las numerosas opciones que hay a la hora de
comprar un determinado producto. Antes, la única vía de compra de
un producto consistía en acudir al establecimiento, ahora podemos
efectuar la compra desdenuestros hogares, a través del teléfono,
Internet… podemos adquirirlo en un breve plazo de tiempo sin
necesidad de desplazarnos de nuestro domicilio.
Existen

diferentes

tipos

de

ventas,

entre

los

más

usuales

encontramos los siguientes:
VENTA DIRECTA
Es una de las ventas que requiere mayor programación, planificación,
preparación y astucia, se hace sinintermediarios/as y en caliente.
Es aquella en la que el vendedor/a se enfrenta, como en el montaje
de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su
dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para
convencer

dependen

los

resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con
destrezas específicas, difíciles de encontrar en una personacomún. El
éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio,
competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la
manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad
de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave
debe estar alimentado por un proceso continuo de formación,

1

MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENTAS
calificación y práctica,que permita evaluar desempeños, comparar
experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas
operativas.
Los

productos

o

servicios

ofertados

pasan

del

fabricante

al

consumidor/a sin pasar por intermediarios/as. Esta venta directa
tiene lugar fuera de un establecimiento mercantil de bienes y
servicios directamente al consumidor/a, mediante la demostraciónpersonalizada por parte de un/a representante de la empresa
vendedora, lo que distingue de las Ventas a Distancia en las que no
existe un contacto personal entre la empresa vendedora y el/la
comprador/a. Ejemplo: Círculo de Lectores, Avon…
VENTA A DISTANCIA
En este tipo de venta no existe contacto personal entre el/la
vendedor/a y el/la comprador/a. Las formas pueden ser:
- AUTOMÁTICA:Consiste en despachar y cobrar el producto mediante
máquinas expendedoras.
- CATÁLOGO: Modalidad de venta que suele utilizar el correo,
mensajeros/as u otro medio de comunicación y transporte similar,
para

distribuir

los

catálogos

y

los

productos

ofrecidos.

La

característica de este sistema es que el/la cliente potencial recibe un
catálogo en su domicilio en el que sedescriben todos los productos
que pueden ser adquiridos y que contiene los formularios para
efectuar el pedido.
- SUSCRIPCIÓN: Forma de venta que suelen utilizar las editoriales de
publicaciones periódicas (diarios o revistas) o de libros por entregas o

2

MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENTAS
fascículos, en la que el pago se efectúa de modo periódico
(mensualmente, trimestralmente,anualmente, etc.)
VENTA MULTINIVEL
Consiste en vender productos o servicios a personas que, después
venden a otros/as (familiares, amigos/as, etc.) y, además, tratan de
convencerlos/as para que ellos/as también vendan.
VENTA PERSONAL
Es la que se realiza a través de una relación personal entre el/la
vendedor/a y el/la comprador/a. Existen dos formas:
Venta dentro del establecimiento:
» Tradicional» Autoservicio
» Vitrinas
Venta fuera del establecimiento:
» A domicilio
» Reuniones
» Ambulantes
Según el método de venta utilizado las empresas de distribución se
dividen en:
Venta por comercio
Es la forma de venta más usual ya que es la que presenta mayor
volumen de ventas que al por menor.
Dentro de este tipo de ventas cabe destacar:
-

Venta tradicional: Se atiende al...