Estrategias de ventas

CAPÍTULO I
EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema
Es fundamental para una empresa, ofrecer estrategias de ventas, que sean relevantes y confiables, vitales para tomar decisiones operativas. No hay que olvidarse que para ser competitivo se requiere, escuchar al cliente tanto interno como externo, y administrar las actividades que proporcionan valor y recursos. Al mismo tiempo que se vaeliminando todo lo que no agrega valor al producto. Lo ideal es basarse en la innovación, la rapidez, el servicio de gran calidad y el ritmo con el que se mejora y se aplica el conocimiento, lo que indica que las organizaciones deben operar sobre las estrategias o herramientas para conquistar a los clientes y ganarle a la competencia.
Por consiguiente, administrar el valor de las actividades,mantener los niveles de participación en el mercado de los productos y la concentración en la calidad de los procesos, dependerán de factores como: el trato a los clientes, la situación actual del mercado, el manejo de los costos, la tasa del crecimiento del mercado y los recursos de la empresa respecto a sus competidores.
Desde esta perspectiva, se cita el caso de la Tienda Tommy Hilfiger,constituida por una sociedad, la cual mensualmente asigna unos objetivos de utilidades a obtener; basados dentro de un presupuesto de ventas, cuya clave del sostenimiento de la tienda está en los vendedores, apoyados en toda la gestión y ayuda que les brindan los administrativos de la compañía. Y que la fuerza de ventas de la tienda, esta categorizada para la venta, con un portafolio de productosadecuados, de excelente comercialización y aceptación en el mercado, como es la gama de ropa, accesorios y calzado para damas, caballeros y niños. Productos que pueden comprobarse son vendidos a grandes cantidades durante los meses de noviembre y diciembre.
Actualmente, la tienda cuenta con una fuerza de ventas de nueve personas, las cuales están capacitadas para vender productos de todo elportafolio con que cuenta. No obstante, el personal administrativo (gerente -dueño- gerente administrativo) manifiesta preocupación por la baja de las ventas durante los meses de abril, mayo y junio. Contexto que según lo observado por los investigadores ha afectado directamente las ganancias o utilidades de la compañía y al cliente interno (empleado).
Si la empresa no satisface las necesidades y deseosde sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sean de óptima calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores. El mercado ya no se asemeja en nada al de los años pasados, que era tanprevisible y entendible. La preocupación era producir más y mejor, porque había suficiente demanda para atender.
Hoy la situación ha cambiado en forma dramática. La presión de la oferta de bienes y servicios y la saturación de los mercados obliga a las empresas de distintos sectores y tamaños a pensar y actuar con criterios distintos para captar y retener a esos "clientes escurridizos" que nomantienen "lealtad" ni con las marcas ni con las empresas.
Situación que de acuerdo a lo expuesto por los mismos administradores de la tienda al ser abordados por los investigadores, se debe a diferentes variables que afectan actualmente las ventas durante el segundo trimestre de cada año. Un cliente se siente insatisfecho cuando no recibe la atención adecuada y además experimenta un comprensibleestado de incomodidad. Esto lo lleva a preguntarse: ¿me quejo? ¿O no vuelvo?, lo cual obstaculiza el logro de los objetivos de la empresa.
En función de la situación descrita los investigadores consideran pertinente proponer alternativas viables de generar un estudio y darle una posible solución al problema, considerándose, las siguientes:
a. Proponer estrategias de mercado para optimizar...