estrategias de ventas

Se inicia la 2da. Etapa de la venta eficaz

II CONOSER

OBJETIVO: es diagnosticar claramente, para saber cuál es el MIF y el Potencial Financiero del Prospecto.
MIF: motivaciones e interesesfundamentales.
La Motivación es el motor. Es lo que mueve a la persona. Las motivaciones primarias que mueven al ser humano son 7 y se agrupan en el B.I.A.I.S.O.N.
La habilidad del vendedor esdeterminar cuál es la motivación predominante en el prospecto.
LECTURA: es la interpretación que el vendedor hace de lo que las personas dicen.
Si en la etapa del conocer me doy cuenta que elcliente No puede comprar, es decir que NO es Prospecto debo cambiar mi objetivo de obtener dinero de El, direccionándome a obtener:
1. EXPERIENCIA y/o
2. REFERIDOS.
La experiencia consta de 3 tercios:1. Saber en términos de conocimientos.
2. Saber Hacer: habilidades. Pongo en práctica mis conocimientos. (Si practico con alguien que no tiene dinero para comprar No arriesgo nada)
3. Saber Ser:Inteligencia emocional.
La práctica me va a dar el momento preciso en el cual debo abordar el MIF y el Potencial Financiero y obviamente va a depender de cada cliente en particular.
¿Qué lo mueve?- Las Motivaciones
¿Qué le interesa? -Los Intereses Fundamentales
La diferencia entre Motivaciones e Intereses fundamentales es que las motivaciones son abstractas y mas importantes y losIntereses fundamentales son más concretos y son los que en definitiva satisfacen las motivaciones.
La Estrategia para determinar el MIF y el Potencial Financiero está determinada por la utilización de lossentidos:
1. Escuchar (no oír).
2. Olfatear: oler la situación
3. Ver: Observar
4. Tacto: tocar
5. Gusto: Fundamental en la Industria del vino. En nuestro oficio es para preguntar y responder. Nohablar sin Meta, sin Rumbo.

Al final de la Indagación hay que preguntarse ¿quién habló más?
No se puede perder el control de la conversación y para ello NO hay que responder las preguntas de los...