Estrategias de clausewitz_estrategias negocios

Estrategias de clausewitz aplicadas
a la “Estrategia de negocios”

“El mejor libro sobre mercadotecnia, es el que
escribió en 1832 un general prusiano en sus
días de retiro Karl von Clausewitz titulado
“Sobre la guerra”
Al Ries y Jack Trout, autores de algunos “bestsellers” sobre temas de mercadotecnia, lo
utilizan profusamente en su libro “La Guerra de
la Mercadotecnia” que, a pesar de tenerdos
décadas de publicado, mantiene su interés.

“Actualmente,
la
naturaleza
de
la
mercadotecnia no es servir al cliente, sino
burlar, flanquear y poner fuera de combate al
competidor. En resumen, es una guerra donde
el enemigo es la competencia, y el cliente el
territorio
que
se
debe
ganar.

Por su interés y actualidad, a continuación se
presenta un resumen de algunos de los
principios yestrategias de Clausewitz que
toman estos autores, y sus posibles enseñanzas
para el marketing:
 El principio de la fuerza.

Clausewitz: “El mayor número de tropas debe entrar
en
acción
en
el
punto
decisivo".
Enseñanzas: Cuando dos compañías avanzan cabeza
con cabeza, se aplica el mismo principio. Dios favorece
a la que tiene la fuerza de ventas más grande.
Nos dice que también hay futuro para el pequeñocompetidor.
Las estrategias recomendadas a las
empresas pequeñas son: atacar nichos de mercado
que por su volumen u otras razones; no interesan, o no
pueden atenderse por las grandes empresas.

Superioridad de la defensa.

Clausewitz: La forma defensiva de la guerra es en sí
más fuerte que la ofensiva. Para que una fuerza
atacante triunfe, debe tener una superioridad de por lo
menos, tres a unoen el punto de ataque.
Enseñanzas: Arrebatar el negocio a un competidor
establecido, casi siempre es más difícil que obtener un
negocio de un cliente en perspectiva, no comprometido
previamente. Según Ries-Trout, el mayor error que los
expertos en mercadotecnia cometen es dejar de
apreciar la fuerza de una posición defensiva.

La naturaleza del campo de batalla.

Clausewitz: “Por la forma de laposición de nuestro
adversario; es que podemos sacar conclusiones en
cuanto a sus proyectos y, por ende actuar de acuerdo
con
estos.
Enseñanzas: Haciendo un símil con la guerra, Ries-Trout,
plantean que las colinas son las posiciones más fuertes,
son las que ocupan los líderes. En la industria del
automóvil, esta posición la ocupaba Ford, pero General
Motors “desmoronó la montaña”. La “estrategiade
segmentación” es un arma buena para atacar la
“montaña” del líder, concluyen estos autores.

La guerra de la mercadotecnia a la defensiva.

Interpretando las “enseñanzas” de Clausewitz, Ries-Trout, plantean que los
principios de la guerra de la mercadotecnia a la defensiva son tres:
 
1.Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
Casi todas las compañías se consideranlíderes en algún aspecto, región,
segmento de mercado, etc. Las compañías no crean líderes, quienes los
crean son los consumidores. Hay que tener claro en qué podemos
proponernos ser líderes.
2.La mejor estrategia defensiva es el coraje de atacarse uno mismo.
La manera mas productiva de reforzar uno su posición es atacándola
constantemente. Uno fortalece su posición al introducir nuevos productos
oservicios que hagan obsoletos los existentes. La competencia lucha sin
parar tratando de ponerse al día. Un blanco en movimiento es más difícil
de acertar que si se mantiene fijo.
3.Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deben ser
bloqueados.
Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a si mismo, casi siempre se
recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, ellíder
debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga
establecerse.

La guerra de la mercadotecnia a la ofensiva.

Las estrategias ofensivas y defensivas están tan estrechamente relacionadas que es
difícil separarlas. Consideran que los líderes deben librar una lucha a la defensiva,
mientras que la lucha a la ofensiva atañe a las empresas que ocupan el segundo o
tercer sitio...