Estrategias denegociacion con clientes difíciles

ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON CLIENTES DIFICILES.


Desde una perspectiva muy particular, y con base en mi experiencia como vendedor, considero que todos los clientes tienen detalles que pueden hacer difícil cualquier negociación o transacción por sencilla que esta sea y el éxito en la manera de tratar estas situaciones es lo que indicará si el cliente es difícil o no.



Para larealización de cualquier negocio de compra-venta, alquiler, cesión, de bienes materiales, servicios, imágenes sociales, entre otros muchos, se necesita la participación de entes sociales: quienes compran y quienes venden, por supuesto que existe toda la gama de entes productivos de transformación de materias en productos o servicios terminados.



Con lo anterior, todo aquel que quiere vender,necesita antes comprar. En ambos casos debe hacer negocios. De su habilidad en ambos papeles esta el márgen de ganancia que recibirá. Por lo tanto, cabe hacer la premisa que todo “cliente quiere comprar”. Tambien cabe la premisa “todo vendedor quiere vender”, porque esa es su naturaleza y oficio. Cuando se encuentran ambos personajes con las presmisas cumplidas, entonces se lleva a cabo una negociaciónefectiva.



Sin embargo, aunque el comprador quiera comprar y el vendedor quiera vender, existen elementos diversos que pueden interferir en el proceso y que hacen que la negociación pueda tomar rumbos distintos, tiempos mayores, y al final se este negociando algo distinto de lo que inicialmente se proponía.



Me refiero a que factores como el económico, el social, el político, elgeográfico, el cultural, entre otros, pueden tener grandes influencias en el proceso de negociación y que es necesario tener en cuenta para poder superar sus barreras.

Pero también se deben tomar en cuenta otro tipo de factores personales de los participantes en una negociación como lo son el psicológico, la posición de su negocio en el mercado, su flujo de trabajo, su lugar de trabajo, sunacionalidad, sus deseos y expecdtativas generales, sus gustos y preferencias. Aspectos que comparados con los propios, pueden coincidir o no, y que pueden causar empatía o antipatía, que pueden llevar a la comprensión del pensamiento y las intensiones y a la incompresión del fundamento de una solicitud.



Quizá el catalogar a un cliente como “difícil” pueda ser a consecuencia de un vendedor“inexperimentado”.



En todo caso, el éxito de una negociación tiene fundamento en la planeación y la información, aplicada con los talentos del vendedor y el producto o servicio que está en tela de negociación.



Un cliente puede ser catalogado como difícil desde muchas perspectivas, por ejemplo:

1. Resulta complicado encontrar tiempo para que me atienda porque siempre está ocupado.

2.Exige mucho más de lo que estoy en capacidad de brindarle, sea en tiempo, en costo, en volumen, en rapidez, en descuentos, en beneficios, en características específicas, entre otras.

3. Compara sistemáticamente los elementos de mi producto o servicio contra otros competidores y posterga una decisión final.

4. Atiende un múltiplo de asuntos al mismo tiempo y no presta la atenciónadecuada a cada uno de ellos. Es un cliente con mente multifuncional pero que al momento de asignar prioridades, suele evadirse y pierde concentración, lo cual hace largas y tardías reuniones repitiendo lo mismo varias veces.

5. Coloca varios obstáculos para evitrar que lleguen a él, como secretarias, encargados, cuidadores, veladores, lo cual hace que la decisión final de compra, pago, u otrosimilar lleve tiempo lograr.

6. Tiene reuniones constantemente y las citas son escasas o cortadas para atender cosas mas importantes.

7. Su conducta no es del todo ética, por tal sus propuestas no son correctas o sus actitudes estan por momentos fuera de lugar, o es un cliente que no tiene seriedad para la negociación y no da certeza de respeto a la negociación.

8. Existen...