Estrategias En Cobranzas

|JAMES BOND: EL COBRADOR EFICAZ |


Por: C.P. Eduardo Jorge Buero 
Especialista y docente de Cobranzas 


Luego de muchos años de realizar Gestión de Cobranzas y también de disfrutar de películas de acción llegué a la conclusión que para ser un buen cobrador tenemos que parecernos a James Bond.

Pero espere, aúnno se anote en el gimnasio de su barrio a tomar clases de Tae-kwon-do ni comience a practicar tiro, esa no es la historia. Ni se le ocurra comprar una cámara oculta en un llavero ni trate de sacar fotos viajando cabeza abajo en una montaña rusa. Tampoco encargue un traje colorado con galera, esa tampoco es la historia.

Quizás alguno de sus deudores le paguen pero los va perder como clientes ycuesta tanto conseguir un cliente nuevo que no estamos en épocas de perder los que tenemos y nos gustaría mantener.

Pero volvamos al 007, que además de gustarme sus películas, me enseñó algunas cosas que me sirvieron para mejorar mi gestión y por supuesto me ayudó a valorar otras que ya hacía por intuición o por experiencia.

A continuación voy a intentar un paralelo entre este excepcionalagente secreto –que aparentemente no existe- con un cobrador eficaz –que seguro existe-.

Y este paralelo lo voy a exponer a modo de características, fortalezas, metodologías que utiliza uno y otro para que el tema quede bien, pero bien claro.

Comenzamos:
007 tiene:

PRESENCIA: No hay duda, sea el actor que sea, aunque Connery tenía peluca, él y todos los demás tenían presencia, pero no hablode “pinta”, hablo de imagen y un cobrador debe tenerla para que lo respeten, para que lo tomen en cuenta. Algunos cobradores, sobretodo en época de crisis enfrentan al deudor achicados, como predispuestos a que lo miren extrañados que alguien ose querer cobrar algo y en efectivo. Un marciano. Nooooooo! Maaaalllllllll! La actitud positiva en el cobrador es fun-da-men-tal y eso se refleja en laimagen.

EQUIPO: Tiene jefe o jefa según el film y colaboradores, todo un equipo trabajando para su misión. Y en cobranzas es imprescindible tener un equipo con diferentes funciones y responsabilidades para la gestión de cobranzas.

LA CONFIANZA DE SU SUPERIOR: Siempre confiaron en Bond, claro, debe seguir vivo para protagonizar otra película. Flemming no era ningún tonto. Pero siempre confiaronen él, sabían que iba a poder solucionar el problema que se le presentara y eso en cobranzas también es importante porque le otorga seguridad en si mismo al cobrador. Por supuesto esta confianza se va ganando con el tiempo, haciendo acuerdos exitosos, buscando alternativas razonables, peleando por soluciones únicas pero necesarias.

RECURSOS: La lapicera bomba, el hilo dental para alpinismo, elmonopatín avión y el reloj lancha. Una tecnología especial a su servicio. Y si el cobrador no tiene tecnología tiene que hacer todo manual, entonces ni piense el directivo de la empresa que podrá ser eficaz. Porque a los deudores hay que contactarlos periódicamente, hay que tener los registros actualizados, hay que poder ser oportuno en la insistencia y con la información precisa. Y sintecnología es imposible.

CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO: No hay dudas que 007 sabe (está capacitado) lo que necesita saber y está entrenado (tiene los conocimientos aprendidos, practicados y perfeccionados). El cobrador también. James tiene que conocer de electricidad, desactivar bombas, nadar, pilotear un avión, tirarse en paracaídas, bucear, hacer el amor con alguien en situaciones extremas, y elcobrador no tanto pero tiene que manejar la PC, Internet, cálculo financiero, sistemas administrativos, redacción, negociación, analizar bases de datos, análisis de créditos, impositivos, etc, etc, etc. (lo de hacer el amor mejor queda para otro artículo, aunque a veces, cuando no hay efectivo....., a mi nunca me pasó), seguimos..... mejor.

OBJETIVOS: No hay dudas que Bond lo tiene. Y nosotros?...