Estrategias en tiempos de crisis

Estrategias Innovadoras en Tiempos de Crisis



La Alta Dirección de las empresas busca crear valor para los accionistas principalmente a través de promover las ventas y mejorar los márgenes de productos y servicios que ofrecen a sus clientes, capitalizando así sobre el activo más importante de cualquier negocio, que es su base de clientes.
 
El inicio del nuevo milenio ha comenzado conuna severa crisis en nuestro país que se ha agudizado por los sucesos recientes en el entorno internacional, pasando de una desaceleración económica mundial a una recesión global. Este nuevo escenario global le plantea enormes desafíos a la Alta Dirección de las empresas en la comercialización de sus productos y servicios, ya que, por un lado, el consumidor se vuelve más exigente, está mejorinformado y tiene cada vez una mayor oferta a su alcance; y por otro, la competencia se ha intensificado en todos los mercados y las posibilidades de diferenciar sus productos y servicios que eviten que los consumidores los vean como “comodities” se convierte en una necesidad. Estos cambios presionan las ventas y los márgenes, reduciendo la capacidad de la empresa para maximizar la satisfacción de susclientes y la riqueza para sus accionistas.
 
Ante esta problemática y la crisis inevitable en la que entrará nuestro país en los próximos meses es vital que las empresas desarrollen estrategias que refuercen el contacto y conocimiento de sus clientes y que incrementen el valor de la base de sus clientes.
 
La Alta Dirección de las empresas puede incrementar su utilidad operativa en un 14%, através de la Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes (CRM). La ARC está revolucionando el mundo de los negocios y las estrategias corporativas, por estar centrada en el cliente, manejar mercadotecnia personalizada e integrar el comercio electrónico por Internet. Las empresas multinacionales están adoptando cada vez más la ARC, logrando excelentes resultados, a través de: mejorar lasegmentación de clientes, la personalización de la oferta comercial, la interacción con clientes, la productividad de la organización y la integración con los procesos de la empresa.
 
Consultoría Directiva desde hace más de dos años ha diseñado un enfoque específico y único en México en el desarrollo de la Estrategia Comercial y la Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes (ARC)que integra: identificación de oportunidades, el desarrollo de la estrategia, el desarrollo del proceso, el desarrollo de la organización y la evaluación de la estrategia.
 
A continuación presentamos, el enfoque que utiliza Consultoría Directiva para apoyar a la Alta Dirección en el desarrollo y la ejecución de la Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes.
 



1.Identificación de la Oportunidad

Consultoría Directiva puede apoyar a la Alta Dirección de las empresas en la identificación de las oportunidades y retos del negocio, incluyendo:
Identificación de Oportunidades en la Industria: análisis de la estructura actual y cambios en la industria, evaluación de las fuerzas que determinan la rentabilidad de los participantes en la industria y las nuevas reglas deljuego competitivo.
Identificación de Oportunidades con Consumidores: realización y análisis de estudios de mercado cualitativos y cuantitativos para determinar quienes compran (segmentación, perfil, conocimiento y lealtad de marcas), qué compran (intención y preferencia por producto y marca), porqué compran (motivación, factores clave), cómo compran (proceso de decisión), cuánto compran (cantidad),cuando compran (frecuencia) y dónde compran (lugar, preferencia).
Identificación de Oportunidades con Canales de Distribución: realización y análisis de estudios de mercado para determinar su importancia estratégica, posicionamiento estratégico (segmentos, productos, competidores y atractivos clave), estrategia comercial (concepto, mercadotecnia, valor y servicio) y estrategia de compras...