Estrategias Funcionales de Marketing

Diplomado en Marketing

Facilitadora:
Mg. Marybel Mollo Flores
fmmollo@ipae.edu.pe / mmolloflores@gmail.com

Logro del Módulo 6

El participante define estrategias y tácticas de marketing
efectivas para un producto o servicio.

Diplomado de Marketing
Módulo 6: Estrategias Funcionales de Marketing

Tema: 1
Marketing estratégico vs operativo

Michael Jordan - Mírame A Los Ojoshttps://www.youtube.com/watch?v=aCyEMVZKKas

Proceso de Marketing: 2 Caras
Marketing Estratégico

Marketing Operativo

Análisis de la necesidades
Segmentación de mercado
Análisis de las oportunidades
Análisis de la competencia
Diseño de una estrategia de
desarrollo

Identificar segmentos existentes.
Plan de marketing
Marketing de Mix
Presupuesto de Marketing
Implementación y Control

Diferencias
MarketingOperativo

Marketing Estratégico

Orientado en la acción
Oportunidades existentes
Gestión día a día
Variables no relacionadas al
producto
Entorno menos dinámico
Comportamiento más reactivo
Departamento de marketing

Orientado al análisis
Nuevas oportunidades
Variables productos mercado
Entorno dinámico
Comportamiento proactivo
Gestión de largo plazo
Organización multifuncional

¿QUÉ ROSTRO REFLEJAEL CLIENTE?

SEGMENTACIÓN
“Agrupar a los clientes por características comunes”
DEMOGRAFÍCA
A. Ubicación.
B. Edad.
C. Sexo.
D. Nivel de
ingresos
E. Nivel
educativo etc.

PSICOGRAFÍCA
A. Personalidad
B. Estilo de vida
C. Gustos
D. Valores

CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES EXTERNOS

CLASIFICACIÓN
CLIENTES PRESENTES
CLASIFICADOS

ESTRATEGIA
SOSTENIMIENTO Y

CONSOLIDACIÓN

CLIENTES PASADOS
INACTIVOS OCANCELADOS

RECUPERACIÓN

CLIENTES POTENCIALES
POTENCIALES O PROSPECTOS

CONQUISTA

FACTORES DE DESARROLLO

A

PTITUD

(Poder hacer)

C

ONOCIMIENTO

(Saber)

H

ABILIDAD

(Saber hacer)

A

CTITUD

(Querer hacer)

Evalúe su perfil
 Fortalezas y debilidades.
 Talentos, habilidades y defectos.
 Sus competencias de liderazgo.

 Logros, motivaciones y metas.
 Valores y criterios principalespara
mejorar.

CURVA DE PRODUCTIVIDAD
Exigencias
Demandas

Tiempo

LA RUTINA NOS LLEVA A LA RUINA

CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA

• CARACTERÍSTICAS
DEL MERCADO:
Potencial,
segmentos,
demanda, tendencias.

• COMPETENCIA.
Fortalezas y
debilidades.
Productos, precio etc.

CONOCE A TU COMPETENCIA
Competencia

Fortalezas

Debilidades

Argumentación

Venta como estrategia comercial y denegocio
• ES NECESARIO SABER QUE COMPETENCIAS TIENE EL LIDER (O EL
AREA) PARA DETERMINAR EL NIVEL DE IMPLEMENTACIÓN DE
CIERTAS ESTRATEGIAS
•LA VENTA ES INPUT PARA DIVERSAS ESTRATEGIAS, NO SOLO
COMERCIALES SINO OPERATIVAS, FINANCIERAS Y
ORGANIZACIONALES (RRHH)

Venta como estrategia comercial y de
negocio
Ejemplo 1: Venta como parte de la estrategia comercial
•La proyección de venta (forecast) es laprincipal herramienta de planeamiento
comercial. De esta proyección anual se desglosa:
•Qué clientes se deben impulsar y cuales desactivar (hay clientes que a veces no
conviene mantener. Ejemplo: morosos, deudores, clientes complicados, etc)

•Se define el número de la fuerza de ventas o la segmentación de vendedores por
zona geográfica, por tipo de producto, etc.

•Se define la estrategia de GO TOMARKET, es decir, el planeamiento a 2-3 años de
cómo ir ganando más participación de mercado a través del desarrollo de ciertos
clientes (hay clientes que absorben el volumen de compra de otros clientes. Ejemplo Procter
& Gamble: un distribuidor en provincia, absorbe el volumen de un minorista en provincia)

Venta como estrategia comercial y de
negocio
Ejemplo 1: Venta como parte de laestrategia comercial
• Esquema de planeación
• Para desarrollar el forecast, debemos cumplir ciertos parámetros:
1.
2.
3.
4.

5.
6.

Tener al menos el histórico de venta del último año.
Tener identificados los picos de venta o las explicaciones de bajas en la venta.
Definir claramente los BUILDING BLOCKS: separar los bloques los tipos de
venta. Ejemplo: venta regular, promociones, innovación logística,...