estrategias oceano azul

Formulación de la estrategia del océano azul
CAPÍTULO 3
Reconstrucción de las fronteras del mercado
El primer principio de la estrategia del océano azul es reconstruir las fronteras del mercado afin de separarse de la competencia y crear océanos azules.
Primera vía: Explorar industrias alternativas.
Una compañía no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquéllas quepertenecen a otras industrias generadores de productos o servicios alternativos. Las alternativas comprenden productos o servicios cuyas funciones y formas son diferentes pero cumplen el mismopropósito. Cada vez que un comprador toma una decisión de compra, implícitamente sopesa las alternativas, muchas veces inconscientemente. Por alguna razón, muchas veces abandonamos ese pensamiento intuitivocuando pasamos a ser los vendedores. Los vendedores rara vez piensan conscientemente en la manera que los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas industrias.
Segundavía: explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector.
Los grupos estratégicos se pueden clasificar generalmente de acuerdo con un orden jerárquico estricto construido sobre dos dimensiones:precio y desempeño.
Tercera vía: Explorar la cadena de compradores.
Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y en algunos casos también hay líderes deopinión que influyen sobre la decisión. Las distintas compañías de una industria muchas veces enfilan sus baterías hacia segmentos diferentes del mercado, por ejemplo, clientes pequeños o clientesgrandes. Pero una industria por lo general converge sobre un solo grupo de compradores. Por ejemplo, la industria farmacéutica se concentra principalmente en las personas que influyen sobre la decisión:los médicos.


Cuarta vía: Explorar ofertas complementarias de productos y servicios.
Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera aislada. En la mayoría delos casos,...