estrategias para elevar las ventas 1231121546778499 2

Estrategias
para Elevar las
Ventas
Un aporte
La Universidad de las Ventas

www.uventas.com. Director: Olman Martínez.

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Estrategias
EQUIVOCADA
S

• Proyectar una sensación de pánico, frustración y
desesperanza ante el personal, y especialmente ante la
Fuerza de Ventas.
• Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por
elevar las ganancias.

para
las deventas
• Quitarlecuando
apoyo a laFuerza
Ventas. Es, “se
más bien, el
momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender
caen”:
más.
• Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores.
Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al
incentivo, hacia “la zanahoria”.

¡Seguir
esas
estrategias
puede
resultar...

• Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal.
Debe evitarse a toda costa que haya unainconveniente
filtración hacia el externo.
• Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas.
Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el
momento de “darle más gas”.
• No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen
las Ventas.
de las
Ventas. www.uventas.com
por sí solas, por Estrategias
inercia. para
MásElevar
bien,
es elUniversidad
momento
de

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Estrategias
CORRECTAS
paracuando las ventas “se
caen”:
•
Planificar estratégicamente... pero sin caer en el

• Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la
vez enfocarse en la solución, no en el problema.
síndrome
del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por
buscar la solución más perfecta.
• Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el
corto y mediano plazo.
• Fortalecer a laFuerza de Ventas e incentivar su desempeño
hacia el logro.
• Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas
o productos que más resultados den en el corto y mediano
plazo.
• Direccionar las ventas de manera clara y específica. El
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las
autoridades superiores.
• Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una
entidadsolvente, ante sus clientes y ante el mercado.

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Estrategias
para Elevar
lasexpertos
Ventas. Universidad
de las Ventas. www.uventas.com
• Buscar asesoramiento
y ayuda
de los
en ventas.

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Planeamiento
ESTRATÉGICO
de las Ventas
• Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfiicar susventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
• Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho
entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que
guía los esfuerzos de toda la organización.
• La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado
luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS.
• El direccionamiento de las ventas,tanto hacia metas numéricas como
hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
• La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción
normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas.
• Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos-se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (ElDiagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.)
3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que
nos llevarán a alcanzar los objetivos.)
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Debemos saber
exactamente
DÓNDE
ESTAMOS
• Debemos conocer claramente
cuál es el estado real de las
ventas en este momento.

• Ocupamosconocer el
comportamiento de la curva de
ventas, con “picos” y “valles”.
• Y requerimos conocer cómo fue
que llegamos aquí. Es decir,
ocupamos identificar los
FACTORES CRUCIALES,
CRUCIALES buenos
y malos, que generaron esos picos
y valles en la curva de ventas.

¿Dónde estamos
y cómo fue que
llegamos aquí?

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Ocupamos...