Estrategias para persuadir

dossierdos

Estrategias para persuadir
Esto no es un manual de persuasión al uso, porque eso sólo funciona a corto plazo. Aquí encontrarás estrategias que funcionan a largo plazo. Para que tu persuasión sea eficaz y duradera, construye condiciones previas de credibilidad y coherencia entre lo que dices y haces.
Realizado por Javier Escudero

Expertos consultados:
En este dossier hancolaborado Mercedes Costa y Mariana Segura, del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa y coautoras del libro ‘Negociar para con-vencer’, de McGrawHill (www.centronegociacion.ie.edu); José Pedro García Miguel, director de Excellence Research Institute y experto en inteligencia emocional (www.excellence research.com); Franc Ponti, profesor del departamento de dirección de personas deEADA y autor de ‘Los caminos de la negociación’, de Ediciones Granica (www.francponti.com); Alejandro Busto, director del departamento de I+D de Infova y psicólogo clínico especializado en el mundo de la empresa (www.infova.es), y David Boronat y Ariel Guersenzvaig, socios de la compañía Multiplica (www.multiplica.com), consultora de estrategia y marketing digital, especializada en ‘persuabilidad’.www.emprendedores.es

83

ierdossier

A diferencia de la manipulación, la persuasión

Mis intereses
La línea que separa la persuasión de la manipulación es muy fina y fácil de quebrar. El primer concepto persigue la consecución de un objetivo teniendo en cuenta también los intereses de la otra parte, mientras que el segundo busca el beneficio propio usando métodos coercitivos eimpositivos.
ú lo que quieres es engañarme!». Tal vez, esta sería la respuesta más utilizada –erróneamente– si salieras a la calle y plantearas a los viandantes la posibilidad de persuadirles para que hicieran algo. Y decimos ‘erróneamente’ porque la persuasión está presente en nuestras vidas desde que nos despertamos.

T

Inherente a nosotros
Como subraya Mariana Segura, del Centro deNegociación y Mediación del Instituto de Empresa (IE), “nos estamos persuadiendo continuamente, porque persuadir es movernos y cambiarnos a través de la

Lo que se
a clave no está tanto en lo que se dice sino en cómo se dice”, señala Brian O’C Leggett, profesor del IESE, en su artículo A rhetorical approach to communication (http:// insight.iese.edu). Y la ‘culpa’ de todo eso la tiene Aristóteles y suretórica.

L

Proceso interactivo
Leggett destaca también, en su libro Developing your persuasive edge, que la persuasión “es un proceso interactivo por el que se satisfacen las necesidades de dos o más. Su objetivo es el de modelar, reforzar o directamente cambiar la actitud del otro ante una presentación, idea o discurso”. Y esa capacidad de alinear los intereses de uno con los del otro tieneEl proceso persuasivo es bidireccional: tú hablas y el otro escucha; el otro habla y tú escuchas.

84

www.emprendedores.es

debe perseguir el beneficio de ambas partes

y los tuyos
comunicación, y eso –queramos o no– lo estamos haciendo constantemente. La persuasión es bidireccional e ineludible”. La persuasión pasa por mover al otro en una determinada dirección pero, a diferencia dela manipulación, “contemplando también el beneficio que puede suponer para él ese cambio. Hay gente que piensa que persuadir es engañar a tu interlocutor, hacer que haga algo que sólo es bueno para ti y sin que él se de cuenta. La persuasión no es así. Tu tienes que saber a priori qué intereses o deseos o preferencias puede tener el otro para que también saque beneficio en ese proceso persuasivo.En eso se diferencia del engaño y de la manipulación”, asegura Mercedes Costa, directora de este centro especializado del IE.

Métodos y fines
El mejor ejemplo de persuasión es la negociación, “donde es imposible llegar a un acuerdo sin que haya un proceso permanente y mutuo de persuasión”, recuerda Segura. Otro ejemplo es la función directiva: “El buen directivo debe ser una persona que...