Estrategias para persuadir

dossierdos

Estrategias para
persuadir
Esto no es un manual
de persuasión al uso,
porque eso sólo
funciona a corto plazo.
Aquí encontrarás
estrategias que
funcionan a largo
plazo. Para que tu
persuasión sea eficaz
y duradera, construye
condiciones previas
de credibilidad y
coherencia entre lo
que dices y haces.
Realizado por Javier Escudero

Expertos consultados:
En este dossier han colaboradoMercedes Costa y Mariana Segura, del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa y coautoras del libro ‘Negociar para con-vencer’,
de McGrawHill (www.centronegociacion.ie.edu); José Pedro García Miguel, director de
Excellence Research Institute y experto en inteligencia emocional (www.excellence
research.com); Franc Ponti, profesor del departamento de dirección de personas de EADA
yautor de ‘Los caminos de la negociación’, de Ediciones Granica (www.francponti.com);
Alejandro Busto, director del departamento de I+D de Infova y psicólogo clínico
especializado en el mundo de la empresa (www.infova.es), y David Boronat y Ariel
Guersenzvaig, socios de la compañía Multiplica (www.multiplica.com), consultora de
estrategia y marketing digital, especializada en ‘persuabilidad’.www.emprendedores.es

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ierdossier

A diferencia de la manipulación, la persuasión

Mis intereses
La línea que separa la persuasión de la manipulación es muy
fina y fácil de quebrar. El primer concepto persigue la
consecución de un objetivo teniendo en cuenta también los
intereses de la otra parte, mientras que el segundo busca el
beneficio propio usando métodos coercitivos e impositivos.

ú lo quequieres es
engañarme!». Tal vez,
esta sería la respuesta
más utilizada –erróneamente– si salieras a la calle y
plantearas a los viandantes
la posibilidad de persuadirles
para que hicieran algo. Y decimos ‘erróneamente’ porque la
persuasión está presente en
nuestras vidas desde que nos
despertamos.

T

Inherente a nosotros
Como subraya Mariana
Segura, del Centro de Negociación y Mediación delInstituto
de Empresa (IE), “nos estamos
persuadiendo continuamente,
porque persuadir es movernos
y cambiarnos a través de la

Lo que se
a clave no está tanto en
lo que se dice sino en
cómo se dice”, señala
Brian O’C Leggett, profesor
del IESE, en su artículo A
rhetorical approach to
communication (http://
insight.iese.edu). Y la
‘culpa’ de todo eso la tiene
Aristóteles y su retórica.

L

Procesointeractivo

El proceso persuasivo es bidireccional: tú hablas y el otro escucha; el otro habla y tú escuchas.

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www.emprendedores.es

Leggett destaca también,
en su libro Developing your
persuasive edge, que la
persuasión “es un proceso
interactivo por el que se
satisfacen las necesidades
de dos o más. Su objetivo
es el de modelar, reforzar o
directamente cambiar la
actitud del otro ante unapresentación, idea o discurso”. Y esa capacidad de
alinear los intereses de
uno con los del otro tiene

debe perseguir el beneficio de ambas partes

y los tuyos
comunicación, y eso –queramos o no– lo estamos haciendo
constantemente. La persuasión
es bidireccional e ineludible”.
La persuasión pasa por mover
al otro en una determinada
dirección pero, a diferencia de
la manipulación, “contemplando tambiénel beneficio que
puede suponer para él ese cambio. Hay gente que piensa que
persuadir es engañar a tu interlocutor, hacer que haga algo
que sólo es bueno para ti y sin
que él se de cuenta. La persuasión no es así. Tu tienes que
saber a priori qué intereses o
deseos o preferencias puede
tener el otro para que también
saque beneficio en ese proceso
persuasivo. En eso se diferencia

del engaño y dela manipulación”, asegura Mercedes Costa,
directora de este centro especializado del IE.

Métodos y fines
El mejor ejemplo de persuasión
es la negociación, “donde es
imposible llegar a un acuerdo
sin que haya un proceso permanente y mutuo de persuasión”, recuerda Segura.
Otro ejemplo es la función
directiva: “El buen directivo
debe ser una persona que sepa
persuadir para entusiasmar a
su equipo...