estrategias push and pull

AREA DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
PROGRAMA: INGENIERIA COMERCIAL
MATERIA: PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PUSH AND PULL

1. INTRODUCCIÓN.
Las Promociones push & pull son tácticas que se manejan generalmente para acelerar el proceso de venta, es ese “empujoncito” que necesita el cliente para tomar su decisión de compra.
Es importante ver estas tácticas dentro de unaestrategia integral de Marketing en donde se cuide el “valor percibido” de la Marca para no generar desconfianza sobre la calidad de la misma.
2. DESARROLLO DEL TEMA.
2.1. ESTRATEGIA PUSH.
¿Qué es estrategia PUSH?
(Estrategia hacia los canales de distribución)
La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la viejaescuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, losque venden enciclopedias, los de tarjetas de crédito, etc.
Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión para cerrar "al que se deje".
La estrategia "PUSH", es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final.Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

¿Cuál es el objetivo de la estrategia push?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cadavez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.).Es decir, se trata de forzar la venta. Se pretende lograr que:
Distribuyan nuestros productos
Compren en grandes cantidades
Ubicación preferente en el punto de venta
Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.
¿En qué consiste la estrategia push?
La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que losincite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios oconsumidores.
¿Qué implica la estrategia push?
La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la instalación de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.
¿Cuándo debería utilizar una estrategia push?Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de tipo PUSH. Debido a que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente en  ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organización hasta el mercado (x eso son de empuje).
Las campañas push se realizan para vender productos temporales, podríamos poner como ejemplos “fechas festivas”...