Estrategias Push And Pull

Ensayo: Estrategias Tire vs. Empuje

Introducción
El marketing cumple un rol importante en la generación de valor agregado de los productos y servicios. Para planificar y preparar un programa de comercialización, es necesario realizar diversas actividades. Una de estas actividades es la estrategia. Existen ilimitadas estrategias, pero el presente ensayo se va a basar en dos de ellas.Desarrollo
Dada la existencia de necesidades, el hombre intenta satisfacerlas creando productos y servicios. Para la realización de los mismos, es necesario un proceso complejo de diversas etapas, en las cuales en cada una se realiza un aporte para la obtención del objetivo: crear los productos o servicios. Una vez creados, se deben comercializar. Es aquí donde la mercadotecnia juega un importantepapel; según Kotler, Rackham & Krishnaswamy: “los especialistas en mercadotecnia (…) son personajes muy analíticos, enfocados en los datos y en los proyectos. Su principal objetivo es la generación de ventajas competitivas a futuro” (2007, p. 94). La mercadotecnia participa en la generación de valor agregado de un producto o servicio. Nos estamos refiriendo a la cadena de valor de un producto oservicio, la cual está formada por un conjunto de elementos que colaboran a la creación de valor agregado.
Para planificar y preparar un programa de comercialización, es necesario realizar diversas actividades. José Luis Vinante las enumera así: 1) investigación de mercados; 2) planificación de los productos; 3) estrategias y posicionamiento; 4) fijación de precios; 5) publicidad; 6) promociónde ventas; 7) distribución; 8) agregar valor a la venta electrónica.(www.pymesonline.com). Si nos enfocamos en el punto 3) podríamos decir que una estrategia es una habilidad para dirigir, es un conjunto de acciones que están previamente planificadas para poder lograr algún objetivo. Existen un gran número de estrategias de marketing. Dos de ellas, por ejemplo, son las estrategias de “Tire” y“Empuje”.
Según Raymond Corey: “La balanza de los recursos de marketing dedicada a la venta personal versus publicidad, típicamente refleja la posibilidad de elegir entre estrategias de empujar y tirar:
* En una estrategia de EMPUJE, el esfuerzo se concentra en la venta a los propios clientes inmediatos - por ejemplo, los minoristas – y en la provisión de fuertes incentivos para promover elproducto enérgicamente al comprador final. Estos últimos pueden incluir altos márgenes de comercialización, ayudas de ventas, concursos de ventas y programas de capacitación en ventas.
* En una estrategia de TIRE, el vendedor centra sus gastos de marketing en influir en el usuario final, por lo general a través de la publicidad, para que éste vaya a la tienda a comprar el producto. En efecto, sesaca el producto a través de sus canales de distribución mediante la creación de la demanda a nivel del consumidor”. (1978, p. 10).
Podríamos decir que la estrategia “empuje” tiene un sentido descendiente en forma escalonada desde el fabricante al consumidor (es decir, intervienen varios intermediarios entre los anteriormente nombrados). Se orienta a la comunicación con el distribuidor, quienvoluntariamente va a cooperar a “empujar” el producto para llegar al comprador final. Es de suma importancia la existencia de condiciones atractivas para los minoristas, como las nombradas en el párrafo anterior.
Respecto a la estrategia “tire”, ésta tiene un sentido ascendiente. Los esfuerzos de comunicación se orientan al comprador, a través de las publicidades y promociones. Se intenta lograrque el consumidor exija el producto en los comercios minoristas, lo que generaría un efecto dominó de atrás hacia delante en los canales de distribución: el minorista exigiría al mayorista (pues no querrá perder clientes) y éste al fabricante, creando una cooperación por parte de los distintos intermediarios.
La principal diferencia que existe entre ambos, es el mercado que abarcan y los...