Estrategias y Tácticas de la Negociación Distributiva

Negociación Distributiva


Habilidades de Negociación

Negociación Distributiva
Elementos básicos
 Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto con las
metas de la otra parte
 Los recursos son fijos y limitados
 Ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad
 Utilizan estrategias para maximizar lo que les corresponda:
- Protegen la información
- Buscanobtener información

Habilidades de Negociación

Negociación Distributiva
Razones

 Situaciones interdependientes,
comprender como funcionan
 Contrarrestar sus efectos
 Requerir habilidades en la etapa
de “declarar un valor”

Habilidades de Negociación

La situación de la concertación distributiva
Visión del comprador de la negociación por la casa

Precio
solicitado
porAna



Punto
objetivo
de Alex

$130,000

$135,000

$140,000

Punto de
resistencia
de Alex

$145,000

$150,000

Habilidades de Negociación

La situación de la concertación distributiva
Visión del comprador de la negociación por la casa
(extendida)

Punto de
resistencia
de Ana
(deducido)

$130,000

Oferta
inicial
de Alex

Punto
objetivo
de Alex

(pública)(privado)

$133,000

$135,000

Punto
objetivo
de Ana

(deducido)

$140,000

Precio
solicitado
por Ana
(público)

$145,000

Punto de
resistencia
de Alex
(privado)

$150,000

Habilidades de Negociación

Función de las alternativas para un acuerdo
Visión del comprador de la negociación por la casa
(extendida con alternativas)

Punto de
resistencia
de Ana(deducido)

Oferta
inicial
de Alex
(pública)

$130,000 $133,000

Punto
objetivo
de Alex
(privado)

$135,000

$134,000

Comprador
alterno de
Ana (privado)

Punto
objetivo
de Ana

Precio
solicitado
por Ana

(deducido)

(público)

$140,000

$145,000

Punto de
resistencia
de Alex
(privado)

$150,000

$142,000

Casa alterna
de Alex
(privado)

Habilidades deNegociación

La situación de la concertación distributiva
El punto de acuerdo
 Dentro del rango de negociación positivo
 Lo más cercano al punto de resistencia de la otra parte
 Conciliar por menos de su punto objetivo / mejor que su propio
punto de resistencia
 Mejor acuerdo posible

Habilidades de Negociación

La situación de la concertación distributiva
La mezcla de laconcertación

 Precio
 Fecha de conclusión
 Artículos que incluye

Habilidades de Negociación

Estrategias fundamentales
Maximizar el valor del acuerdo

1. Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del
vendedor, lo cual produce la parte más grande del rango de
conciliación para el comprador.
2. Convencer al vendedor para que
cambie su punto de resistencia al
influiren la noción del vendedor
acerca del valor y aumentar de ese
modo el rango de concertación.
Habilidades de Negociación

Estrategias fundamentales
Maximizar el valor del acuerdo

3. Si el rango es negativo, convencer al vendedor para que
reduzca su punto de resistencia para crear un rango positivo.
4. Convencer al vendedor
para que crea que este
es el mejor acuerdo
posibleHabilidades de Negociación

Estrategias fundamentales
Como descubrir el punto de resistencia



Información:


Objetivo



Motivos



Sentimientos



Cubrir cierta información

Habilidades de Negociación

Estrategias fundamentales
Como influir en el punto de resistencia



El valor que el otro asigna a un
resultado particular.



Los costos que el otro asigna alretraso o la dificultad en las
negociaciones



El costo que el otro asigna a
cancelar las negociaciones

Habilidades de Negociación

Tácticas

Relacionadas con los objetivos , los puntos de resistencia
y los costos de concluir una negociación
1. Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de
terminar las negociaciones para la otra parte.

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Valoración...