Estrategias Y Tecinicas De La Negociacion Distributiva

Estrategias y Técnicas de la Negociación Distributiva
Ensayo
En todas partes y en todo momento está la negociación, la vida en si es una negociación constante, desde que nos levantamos hasta elfin del día (en la oficina, con la pareja, con los hijos, los vecinos, etc.) algunas trascendentes y muchas otras no tanto pero negociaciones al fin. En una negociación se esperan obtener beneficiospara amabas partes y mantener una buena relación. Sumarizando lo que hemos visto en clase existen 2 tipos de negociación: a) Integrativas (ganar-ganar) y b) Distributivas (ganar-perder). Peter Economymenciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos pero la otra no (Economy, P, El arte de la Negociación, Editorial Mc Graw Hill. 1994)
Todo proceso de negociación sedesarrolla en distintas fases, aunque su evolución y, en consecuencia, la conducta de los negociadores no es igual en todos los casos (De la Cruz, P, Greciet, C. Pérez, M, Relaciones en el Entorno deTrabajo, Grupo Santillana de Ediciones, 1995)

FASE DE INFORMACION
Los negociadores analizan la naturaleza del conflicto, establece objetivo, la estrategia para alcanzarlos y la táctica a seguir.Es importante definir el orden con que se llevara la agenda, algunos negociadores comienzan con los temas mas importantes para agilizar el proceso, así como hay algunos que prefieren empezar contemas menos significativos. Seleccionar la información a revelar es crucial, pues datos críticos no siempre deben ser proporcionados directamente. Inclusive es valido “fingir” que se malentendido algunapregunta para no dar información buscada por la otra parte. La clave es pensar en formas que satisfagan a ambas partes para producir acuerdos.



FASE COMPETITIVA
Es una etapa los negociadorestrataran de demostrar la firmeza de las posiciones generalmente muy firmes, que se irán “suavizando” durante el transcurso de la negociación. En esta fase, los negociadores articulan sus demandas. Es...